酒道

听到许宏涛说后天要去，杨梅说：“你想过没有，投放兰州市场，没个两千万元、四五辆车、七八个人，完全是拿不下来的。而且，这些钱、这些人投进去，有没有回报，也是很难说的。再加上你说要开发河西市场，河西市场也不是那么容易拿下的。河西五地市，几乎每个地级市都有一两个酒厂，有些还有好几个，例如张掖市，最少有两个大酒厂，如果那里的人把喝水变成喝酒，销量一定会上去的，也许会有咱的一杯羹。但是，如果没有特别有力的招商策略，也许很难打开那个市场。”

许宏涛没有反驳，他知道杨梅说得有道理。张掖的民乐，有滨河集团，生产白酒也生产葡萄酒。还有另一个曾经在陇原大地风靡一时的丝路春酒厂。世纪之交，黑瓷瓶丝路春，畅销陇原大地。酒泉、武威也分别有生产能力比较强的酒厂。总之，攻入这些陌生的领地，确实不容易，但不攻入又该怎么办呢？

许宏涛仔细想过，陕西市场西凤酒已经占据半壁江山，各地小酒厂、外地大厂进入之后的占领，使市场竞争已经处于白热化状态，外地小厂很难全面攻入。内蒙古地形狭长，不利于辐射，难以形成轰动效应和连锁反应，且运输成本太高。再说，有河套老窖，别的品牌要想插入，确是不容易。山西有杏花村，发展蓬勃。河南有杜康、宋河等，也难以攻入。四川那边，想都不要想，属于真正的酒国。因而，无奈之下，只能去试下甘肃市场了。当然，还有青海市场，也是地广人稀，成本高，收益低。相比较之下，也许只有甘肃市场较为合适，经济较为落后，民风也淳朴，一旦认准某个品牌，就会死心塌地。

当然，河东片区地产白酒较少，白酒企业也较弱，是不错的市场。陇南有徽县的金徽酒，这些年发展得特别不错。除此之外，还有成县的红川酒业，据说也特别不错，主打的是纯粮酿造。

其实，杨梅即使不说，许宏涛也知道去攻打兰州和河西市场，有多么困难，大量资金、人员的投入，究竟会有什么样的结果，谁也说不清。但是，既然进入这一行了，就得拼尽全力向前冲锋，否则只能被别的企业挤跨。许宏涛想到上学时老师常说的一句话：学习如逆水行舟，不进则退。确是这样，竞争是残酷的，没有人会对你手下留情。

“不去是没有办法的。”许宏涛说。“单靠现在的市场，根本不行的。任何一个市场，做得再好，能占到市场份额的50%以上，就已经特别不错了，因而，要让企业发展，就得另行开辟新的市场。”

“投入那么大，如果万一赔了怎么办？”杨梅忧心忡忡地说。

“我算过了，如果兰州和河西能销售3000万，就赔不了，我想，销到这个数量是没有问题的。再说，你刚说的投资2000万，完全用不了那么多。正常情况下，打开那么大市场，第一年的投资，也许在1000万左右。再说，投资是一点点投进去的，并非一次性投入。因而，我们可以一边投入，一边看市场的反应。”

杨梅听许宏涛这么说，也没有再辩驳，脸上依然是淡淡的表情。

许宏涛坐在那只已经显得有些老旧的沙发上，眼前的茶几上，是他的水晶茶杯，里面的龙井茶热气腾腾。他点上一支烟，沉思起来。

许宏涛之所以决定这么做，是因为他知道，有西铜和漠南等市场的支撑，外加张瑞掌控的团购部，这几处每年所产生的净利润，已经过了1000万了。今年，他想有可能会更多。有了这些作为后盾和支撑，他完全可以放手一搏的。再说，市场的大规模投资，是招到代理商之后的事，前期，投资的仅仅是业务员的吃喝拉撒费用，这些是有限度的。

许宏涛用一个旅行箱，装好自己的换洗衣服和日常用品，由小白驾车，去往几百公里之外的兰州。

许宏涛绕道去了张瑞那里，他想出发前再见张瑞一面，听听她的意见。关于这次西行，许宏涛已经在电话上和张瑞讲过，她也是赞成的。

两人见面后，许宏涛说了自己的打算，张瑞说：“兰州市场，据我所知，整体消费层次不算太低，主销产品多在一百元至四百元之间，这个价格带的产品，毛利还算不错，因而，我也是主张去攻占这个市场的。至于河西市场，咱们还得跟这边市场一样，以招商和宣传为主，同时，考虑发展团购事业。”

许宏涛说：“你说得对，尤其兰州市场，百元以下产品，完全可以忽略，这类产品利润有限，零售店也没有充足空间去陈列。”

“正是这样。”张瑞说。“对于团购部的工作，我有个新思路，且正在实施，每个县找了一个团购经理，让他囤货，并大力发展下线，越多越好，这些下线没有任何底薪，只拿提成。而这人也在下线的销售中拿提成。我试了一下，发现这个办法特别不错，一个县居然有几十个人都在为咱们卖酒。现在的情况是代理商和门店在明处销售，团购下线在暗处销售，大家都在喝咱的酒，这让我想起一句唐诗：到处逢人说项斯。”

许宏涛以为张瑞说错了，在他的印象中，有一句广告词，是陕西汉斯啤酒的，叫到处逢人说汉斯。但他听张瑞说是一句唐诗，也知道张瑞在这些地方不会说错，于是问：“你说的那句是唐诗？我记得有句广告词叫到处逢人说汉斯。”

张瑞说：“那句广告词是由唐诗化用的，改动了一个字。那句唐诗叫赠项斯，作者叫杨敬之，全诗是：几度见诗诗总好，及观标格过于诗。平生不解藏人善，到处逢人说项斯。”

张瑞平静地脱口而出，许宏涛听得目瞪口呆，他说：“你真是有才，像百度一样，什么都知道。”

“那大家以后就叫我度娘吧！哈哈哈……”张瑞笑起来，把进来添水的小蒙也惹笑了。

小蒙说：“张总确实知道的特别多，以后就叫度娘吧。”

玩笑终归是玩笑，但许宏涛对张瑞的才能和丰富的知识还是特别佩服的。

许宏涛到兰州之后，先登记宾馆住下，刘明辉和巩新亮也从外面回来了。几个人见了面，聊了一会儿，先出去吃饭，许宏涛说：“吃什么呢？”他对兰州的饮食不了解。刘明辉说：“我们前几天吃过一次手抓羊肉，感觉不错。这里以牛肉拉面、浆水面之类为主，总觉得不如咱那里。”

许宏涛说：“那今天就去吃手抓吧，再点几个菜，拿一瓶酒吧，少喝一点，防止晚上有事出去。”

于是，几个人出房间向外走去，巩新亮跟小白去车上取了两瓶仁.地酒，跟在许刘二人的后面。

几个人进了一个酒店的包间，点了二斤手抓羊肉，还点了几样别的菜，一瓶白酒用啤酒杯倒了，刚好倒完。许宏涛端起酒杯向刘明辉他们说：“辛苦了！我敬你们一杯！”

吃过饭，他们去近处的便利店里看了看。走过一条街之后，许宏涛感到每家都差不多，于是说回吧，几个人回到宾馆房间，许宏涛说：“兰州市场是什么情况，你俩先介绍一下，明天早上开始，咱们再出去看看。”

刘明辉说：“现在兰州的情况，比较复杂，市场上白酒品种比较多，总的来说，一支独秀的几乎没有，跟前些年漠南市场差不多吧，好像春秋或战国，诸侯争霸，但群龙无首。”