许宏涛望着刘明辉，等着他说下去。
刘明辉说：“首先是外面来的名酒，比如泸州老窖系列酒、全兴系列、郎酒、洋河等等，茅台酒、五粮液等就更不用说了，这些都有。当然，名酒里面，剑南春的销量还是比较大的，价格合理，招待客人也体面。”
刘明辉说到这里，喝了一口水，停了一下接着说：“省内地产酒，在兰州也呈显出和省外名酒相同的情况。省内地产酒，有临夏的古河州、张掖的滨河九粮液、丝路春、酒泉的汉武御酒、武威的皇台酒、陇南的金徽、红川。除此之外，还有些白酒，市场份额特别小，基本可以忽略不计，如平凉的崆峒酒。当然，这些白酒，在市场上的表现也不一样，除卖得稍好些的几种外，别的几乎就是他们本地人在喝，外地人基本不认可。
“卖得稍好的有古河州，这酒包装普遍很好，外包装比较华丽，酒瓶全是瓷瓶，以牡丹为卖点，几乎每个包装上都有牡丹的图案。在营销上也做得不错，陈列搞得好，送货及时，为一两件酒，办事处的人也会开车去送。总之，服务质量优于产品质量。”
刘明辉这话一出，几个人都笑了。
许宏涛问：“这酒质量怎么样？”
刘明辉说：“质量也没听说有什么问题，但服务上却优于别的酒厂很多。除此之外，红川酒里面的成州、锦绣陇南等几款也卖得不错，虽不是销得很好，但有一定的消费群体。这个品牌坚持打出这样的旗号：纯粮自酿。陇南的金徽酒虽然在甘肃省内别的地方销得很好，但相比之下，在兰州市场上的表现却一般化。当然，也有一定的市场份额，尤其是金徽18年这个单品，就销得不错。除此之外，滨河九粮液、滨河九粮春，这两款酒，也是不错的，有一定的销量。滨河的这两款酒，都有高度和低度之分，卖点是九粮九轮发酵。至于皇台、汉武御酒，都是西部的地产名酒，建厂时间也久了，几十年了，在当地有特别大的影响力，籍贯在那两个地方、但工作在兰州的人，在喝酒时，也都会选择老家的酒。因而，这些酒都在占据一定的市场份额。”
许宏涛听完刘明辉的分析，说道：“看来你和小巩这些天的工作卓有成效，把兰州市场上的情况摸得很清楚，这点很好。你觉得如果咱们进军兰州市场，该怎么去做？”
许宏涛之所以问出这样的问题，是因为他觉得刘明辉销售经验丰富，二十多年一直在市场上跑，对酒类营销也比较有研究，尤其这几年，他提升刘明辉为营销部经理后，他还是下了些功夫的，对白酒市场的分析也精准到位。再说，他对兰州市场的了解也比较透彻，因而，他的意见很重要。
刘明辉见许宏涛问他，环顾一下这几个人，小白上前给他的杯中添上水，这会儿，许宏涛拿起旁边的软中华，给几个人每人一支，自己也吸上一支。小白上前给许宏涛点着，去给刘明辉点，刘明辉说：“我自己来。”说罢这话，他点着烟，吸了一口，向着许宏涛说：“怎么说呢？说真的，这方面我是考虑过，但也不是很成熟。这样吧，我先把自己不成熟的意见说出来，你再考虑考虑，大家也都再想想。”
许宏涛说：“好！你先讲，讲出来之后，咱们再分析可行性。”
刘明辉说：“兰州市场前些年白酒代理商特别多，这几年逐渐少了，其中原因跟别的地方差不多，小品牌易拿下，但推销难。大品牌拿不下，拿下了没充足的资金、人力、人脉，也难，完不成销售任务，会被厂里取消代理资格，因而，也不是件容易事。从厂里的角度看，找个实力一般的代理商比较容易，但整年销不了多少，影响企业发展。有实力的公司，代理的全是国内一线品牌，那些品牌众人皆知，连介绍都不用，他们根本就看不上咱这小厂。因而，找个理想的代理商，还是比较难的。”
“那该怎么办？”许宏涛听完刘明辉的话，心中不免有些焦虑。
“当然，我们可以物色代理商，但情况怎样，也就不好说了。除此之外，我们可以在这边设立办事处，直接面对零售的门店，这样的好处是利润会好些，但比较麻烦。”
许宏涛知道，如果设立办事处，最少得十多个人，得五六辆车，得亲自去跑市场。这些人得租房子住，还得租库房，得有人记账，更得有人管理。让谁来管理这一摊子呢？这真是一个大问题。
虽然因为张瑞的原因，在西铜市设立了办事处，负责团购部、人力资源部、产品开发部一大揽子事，但张瑞能力很强，思维敏捷，不但是管理高手，还是营销高手，许多人都是在她的指导下工作，因而那里不但不会出问题，而且还运营得很好。但这里呢？刘明辉来这里显然不可能，别的任何一个人来，管理得了这个团队吗？
正思索时，刘明辉说话了，他说：“古河州的模式大概是这样的：先打广告，在档次较高的宾馆的大厅摆上他们的广告牌，换上有他们广告的擦鞋机，在主街道楼房顶部的巨幅电子广告牌上，不停歇地打出广告，还利用公交车等移动平台打广告，为有需求的便利店喷绘门头。在这种大范围高密度广告轰炸下，再在各个区范围内招商，通过这些代理商在辖区内的门店完成铺货，达到全面上市的目的。”
“他们这样做下来，营销成本一定很高吧？”许宏涛问。
“是的，他们的营销成本确实很高。但是有一段时间，好几年吧，古河州的销量特别不错，一时风靡整个兰州市，只是现在没那么热了。
“还有，古河州人特别大气，或者说是大方。每年四月至五月，都会组织各地经销商到酒厂去看牡丹、游玩。车接车送，管吃管住，还送两瓶好酒。每年都是上千人，这是个特别大的支出。除此之外，他们还在逢年过节给代理商送包装高档的礼品酒，而且送得特别大方。”
“这个我知道。古河州的老板肯定是最大方的老板，他们善于营销，也善打亲情牌，以此拉近和经销商的关系。我记得在哪里看到的报道，说他们在江西景德镇有一个瓷器厂，专门制作酒瓶。”
“对，我还听说他们在四川绵竹买下了上千亩土地，准备建厂。另外，听说他们还在临夏拿下大宗土地，准备开发楼盘。”刘明辉说。
“噢，真是厉害。”许宏涛说。
“古河州在兰州有办事处，负责兰州市场及河东片区。还有库房，因为经营久了，有些客户要酒时，一个电话打过来，办事处的人就开车出去送货。
“别的那些省内地产酒，完全没有这样的热情，也没有太大的投入，只是找了代理商，铺了货，销售上中规中矩，货是大多店里有，销得不是多好，也不是太差，半死不活的样子。”
刘明辉介绍完，巩新亮补充道：“我有个感觉，古河州虽然做足了功课，但功夫在表面，走得好的多是一两百元以下的低端货。而陇南那两个厂子，虽然不声不响，但走得好的却是档次较高的产品，多在三百多四百元，抢的是剑南春的市场，或者说是和剑南春竞争市场。”
许宏涛噢了一声，没有再说什么。稍过片刻，他说：“大家都再考虑一下，该怎样进军兰州市场。另外，明天了解一下，兰州的户外广告费用高不高、铺货容易不，有什么条件、多少价位的白酒销得好些。把这些完全掌握之后，再决定具体的办法吧。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢