酒道

介绍张瑞时，许宏涛说：“这位张老师是名牌大学汉语言文学专业本科毕业，对中国历史和中国传统文化特别熟悉，这次的新包装设计，她出了不少主意呢。张叔投资，张老师监控并参与管理，我想着以后有可能的话，让张老师停薪留职，亲自加入到咱们这个团队中来。咱们不断推出新品，得一个有文化的人负责起名、搞创意、设计包装之类。这个事很麻烦，也很考验文化底蕴。”

张瑞笑着说：“许厂长过奖了，我是读了些书，也从小在父亲的店里长大，虽没有做生意，但对这个比较感兴趣。许厂长和我父亲能谈得来，关系不错，厂子里需要投资，父亲有些积蓄，也愿意投。既然投资了，我就得操些心，谁都希望投资能有一个较好的回报，你们说是不是？因而，咱们就是一家人，齐心协力一定要把厂子搞红火，让每个人的付出都能有较好的收获。”

张瑞这一席话，说得合情合理，让付军他们真正地见识了这个年轻女老师的口才和魅力，也让许宏涛为张瑞以后来厂里工作做好了铺垫。

几个人一边吃饭，一边聊近些天招商的情况，因为没有别人，大家都畅所欲言，聊得很高兴。

回厂之后，许宏涛决定去漠南市的几个县招商。这次，他没有让大货车随行，只让面包车后排装了些货，二排留下来坐人，他和康师傅、柳中强、分配到漠柳营的业务员小黄，几个人去市场招商。

对漠南市的漠柳营区，许宏涛是特别熟悉的，这些年他无数次地用脚步丈量过漠柳营的街道。在这里，他和自己挑选的几位重点客户打过或疏或密的交道，有些人对他的产品很在意，觉得基本属于独家经营，利润相对好些，会特别的向一些合适的客户推荐。有些客户，在和他谈的时候，觉得用不了多少资金，毕竟也算垄断经营，于是就占据了这个品牌在附近区域的经销权。但拿到经销权之后，又不太当回事，很随意，有顾客要买时就卖，不主动介绍，这样一来，销量就特别有限。

由于对漠南市市场的熟悉，许宏涛在去年冬天收欠账时，就对市场进行了分析研判，哪个人可以继续合作，哪个人合作的可能性不大。同时，他也向和他合作过的这些客户透露，丘泉酒厂可能要改制，经营权会转到他的手上。以后，厂里会实行先款后货的营销策略，会对代理商提出年销售总量上的要求，还会对每一次的进货量提出要求。有些经销商很赞同，让他出新品后找自己。而有的经销商却劲头不是很大，也就听听而已。

几个人到了漠柳营，许宏涛问业务员黄伟杰：“小黄，你对这边市场是了解的，你认为漠柳营哪家代理咱们的品牌比较合适？”

小黄说：“我用两天时间在这边调研了市场，对大些的客户、从事批发的客户都有个大概的了解，市委前面的那个烟酒专营店，老板姓朱，他的店面大，也正规，销量也好，我听说他代理了剑南春等几个品牌，但咱们这两个单品，在他那里不太合适，他那里经营的都是上百元为主的。另外，他好像也不出去发货，因而他这里是不合适的。”小黄说完，又补充说：“我听说有一种营销方式叫团购，具体怎么搞我也不知道，如果咱们的东西档次能高些，也可以往团购这方面发展。”

小黄的这几句话，让许宏涛曾经有过的一个想法突然闪现出来，前些年在漠南市北部几个县跑市场时，有人对他说那里有油田，企业很多，可以去那里跑团购，但他觉得自己厂里的产品不行，太低级，没有卖相，也没有利润空间，团购怎么搞呢？于是就把这个想法放弃了。今天小黄一说，他突然想，得赶紧出些零售200多的新产品，去填补市场空缺。想到这里，他想，以后如果要搞这个，可以以市为单位，成立一个个团购部，柳中强就可以担任一个部门的负责人。

小黄继续说：“那个叫长虹经销部的，老板跟我一个姓，叫黄志超，他倒可以代理咱们的产品。他这几年靠批发液态奶挣了些钱，人脉也广。”

许宏涛知道这个人。他刚来漠柳营那几年，黄志超并没有出去发货，后来他买了一辆小型厢货车，开始批发***。他刚开始发的***，是某省一个地级市的厂子生产的，品牌并不知名，许宏涛知道那类***从外面看似乎特别高大上，但里面装的东西确实不怎么样。虽然看起来名目繁多，什么核桃味、红枣味、草莓味等等，其实里面的东西，全部是用纯净水兑上奶粉，搅拌均匀后灌装的。许宏涛听说，这类东西用的奶粉，是大袋散装的。奶粉也许没有多大问题，但那类工厂多是小作坊，生产条件、卫生条件都达不到要求，经不得质检部门去检查。

黄志超发货后，把自己的长发剪掉了，发型变得正常起来。这些年，他也卖了不算太少的丘泉酒。刚才业务员黄伟杰说到这个黄志超，许宏涛之所以觉得可以去拜访一下，如果他愿意代理，可以由他代理，这是因为他虽在漠柳营开门店，但他发货却把漠柳营的城区和乡下都跑遍了，更重要的是这个黄志超近年和以前不一样了，他不但代理食品类的知名品牌，也代理了一个品牌的啤酒。因而，他有较好的网络。

去找黄志超的时候，他却不在，其妻子说出去发货了。许宏涛翻看了自己的手机通讯录，拨打了黄志超的电话，对方说下午六七点回来。许宏涛讲了自己来招代理商的事，黄志超说愿意代理，但能卖多少不敢确实。许宏涛说：“那我等你回来，你看了东西再说代理不代理，但我们有个最低条件，每年卖不到50万，我们会取消代理资格。如果全力以赴去卖，我们也会给予支持。”

许宏涛曾想去别的客户那里看看，有没有人愿意代理，有没有比黄志超更合适的。他想到了那个姓曹的经销商，他卖丘泉酒也好多年了，一开始还可以，但一直在欠账，给许宏涛的感觉是一直在货款上拖拖拉拉，很不利索，后来，要的货也不多，渐渐地，两个人的合作也就自动结束了。

想到这个人的“肉”，许宏涛想，还是算了吧，这种人，大多时候优柔寡断，做事并不利索，虽然他也在发货，但生意做得没有起色。

许宏涛和黄伟杰他们商量了一下，这会才下午二点多，要不去邻近的锦县吧，但锦县并没有合适的经销商可供选择。县城里是有几个搞批发的，但做得不大，资金上也似乎并不雄厚。早成镇的那个梁老板，虽然生意很好，每年以比批发价高、比零售价低的四不像价格，能卖掉不少货，但他年龄大了，又不出去发货，这么一个准备全面占领市场的品牌，让他占据了有些可惜。许宏涛想起“鸡肋”这个典故，真是食之无肉，弃之有味。

考虑再三，许宏涛决定去早成镇西边的米桥镇，找这个镇上的郑姓批发户，和他谈谈，看能否由他代理。这个人和许宏涛并没有打过交道，因为丘泉酒在早成原上，有老梁专卖，许宏涛也就没有再找代理的。而这个姓郑的三十多岁的青年人，以前并没有从事百货行业，他在外面从事什么职业，别人并不知道，但他在两年前，回到米桥镇街道外面的家中，在大门外的两间房里开了商店，办了营业执照，更重要的是他买了厢式货车，直接代理了一个品牌的啤酒、一种饮料，开始上门批发货物。

对于这个人，许宏涛了解并不是很多，但黄伟杰却了解清楚了，并且还有这个叫郑双福的电话。许宏涛让黄伟杰联系一下，看他在哪里，如果方便，这会去找他，看能否谈成。

黄伟杰打了电话，对方听了小黄的意思，说他今天不在家，在外面发货。黄伟杰说：“我在市里，如果你处的位置不是很远，我们可以来找你。”郑双福说了一个地方，说他即将去那里。许宏涛一听，那个地方是他们来时路过的一个丁字路口，也算个交通要道。于是，双方约定在那里见面。

半个小时后，康师傅已经把车开到那个丁字路口。这里有几个商店，也有一个小饭店和一个药店。这个路口连村部也不是，但却是交通要道，上下车的人很多，这里的商店生意很好，许多坐客车的人在这里下车，转乘三轮车之类进入里面的村子和几个乡，会在这里买东西，因而，这里每天有不少的闲人。

他们到了不久，就看到一辆厢货车向这边开来，停在一个商店门口。小黄便下了车，迎上前去，那个小伙也刚跳下车，两人接上头以后，看到没有合适的去处谈生意，柳中强说：“我和康师傅下去，你们几个在车上谈吧。”许宏涛向周围看看，也没有别的办法，只能如此。

许宏涛下了车，也向郑双福走去，小黄介绍说：“这就是我们许厂长，酒厂真正的老板。”

许宏涛望着郑双福笑笑，说声：“你好！”并伸出手去，两人握手之后，许宏涛说：“想和你谈下我们的产品，看你能不能代理。没个合适的去处，要不咱们坐我车上谈谈？”

郑双福说：“这样吧，那个诊所是我同学开的，那里较为宽敝，咱们去那里吧。”许宏涛忙笑着说：“那就好，那就好。”于是跟着去了那个挂着绿色招牌的诊所，黄伟杰接过柳中强递过来的装着酒的手提袋，跟了上去。

进了诊所，郑双福向里面一个爬在桌上昏昏欲睡的人说：“我和朋友在你里间谈个事。”一边说着，一边径直向里面走去。许宏涛和黄伟杰跟在后面，几个人进了里间。