酒道

“下次你过来时，给我各样拉个二十件。另外，如果你想让我把你们的丘泉酒作为重点去推销，附近这个街道，或者说整个漠柳营，你就不要给别人送货了。”

许宏涛听到这掷地有声的话，有些发愣。从他来说，想找的就是这种销售能力强的客户，但他也怕找到这么一个客户，把给别人的路堵住了，一年到头又销售不了多少，把事误了。

许宏涛心里默默一算，如果给拉80件以上酒，酒款大概得一万元，而一万元，实在不是个小数目，他付得了这么多现金吗？

为什么这么想，这是因为他听老销售人员讲过，好些客户事先不说欠款的事，当你把货卸到他的店里时，他才说钱不够，让你很无奈。

“好吧，我给这边别人不供货，只供你一家，但你得好好卖。”许宏涛下了很大决心，才向这位曹老板表了态。

犹豫再三，他觉得货款必须得事先说清楚，否则以后会很难说。许宏涛下了很大决心，他问：“曹老板，货我可以给你独家供应，但到时货款你必须给我们结清。”

“每样二十件，得近一万元。这样吧，我给你至少结一半，如果当时方便，也许会结清。”曹老板这态也表得很大方，至少那气派让人感到很大方。

“行！城南这边，我不找别的商家了，就给你一家供货。如果在两三个月之内，你的销量很不错，能达到一定的量，别的商店我就考虑了。”许宏涛眼前仿佛亮起了一缕阳光，他似乎看到了丘泉酒在漠柳营这个小城市的销量在不断上涨，人们的酒桌上喝的几乎全是丘泉粮液。也看到自己因为销售得好，腰包里有钱了，也得到了厂里领导的重视，得到了周围人的重视。

许宏涛离开曹老板这里，他去了较远的城北。城北相比于城南，就显得荒凉、破旧。房子基本是以前的老房子，低矮、土气，街道也狭窄，并且满是尘土之色。许宏涛想不明白，为什么地上有那么多的尘土？同是城市，别的街道路面柏油黑得发亮，而这里的柏油上面却有一层细细的尘土，甚至地上也有零散的垃圾。许宏涛还发现，这里的街道，偶尔在住户门前有棵大树外，街道两边没有任何绿化的东西。当然，这也跟街道窄仄有关，也许是没法绿化。

总之，许宏涛感到，城南和城北仿佛不在同一座城市。

城北有一家商店，从外观上看，是一座大瓦房，七十年代或以前建造的，虽然陈旧，但瓦房看着威武、雄浑，更显示出一种古朴、沧桑。瓦房是城北这片区域原来的国营商店，在计划经济时代，这里是人们心目中的圣地，百姓居家所需的生活用品、小到针头线脑，大到油盐酱醋，甚至自行车、缝纫机之类，这里都有销售。这里，也是居民们茶余饭后消遣闲聊的好去处。这几年，供销系统进行了改革，有些员工便承包了门店，进行自主经营。但好些人的经营模式，还是原来那一套。许宏涛曾进去看过这家商店，里面货物摆放整齐，错落有致，每类商品都摆出造型，从来不会显得零乱。这和近年个体户开的商店大不相同。个体户的商店，物品摆得随意、不讲究，而且大多显得拥挤、重重叠叠，有些东西还塞在各个角落里，顾客需要时，店主才低头弯腰，从各处翻箱倒柜地找出来。

这里的店主姓胡，是个五十岁出头的老头子，性格特别好，不急不躁，说话和气，任何人在他这里，都能得到满意的回应。这老头是供销社的老员工，站了一辈子柜台，前几年把单位的这三间门店承包了，每天从早到晚，全天营业，生意也很不错。

许宏涛了解过，这老头信誉好，附近的市民相信他，觉得他的店是老店，质量上几十年没出过差错，因而，是那种生意很稳定的、对市民的消费会有引导作用的风向标一样的店面，许宏涛觉得，把这个店拿下来，是很有必要的。

前几天进了店，他都是在旁边观察，并没有和老胡交谈。老胡看他在店内徘徊，也曾问他需要什么东西吗，许宏涛说，他只是看看。老胡朝他笑笑，没有再说什么。他在远处观察了好久之后，觉得老胡这里生意稳定，日常生活用品销得较快，白酒可能销量一般，但老胡这个人靠谱，如果老胡愿意销售，会让消费者产生信任。没有更好的客户时，老胡也是一个不错的选择。

进店后，许宏涛向老胡打了招呼。那会儿，老胡在给一个青年妇女拿东西，一抬头，看到提着纸箱进了店的许宏涛，许宏涛说了句老板你好！老胡笑了下，说：“你坐下。”并向门里侧旁的椅子扬了下下巴。许宏涛说：“谢谢，你先忙。”

等顾客走后，许宏涛走上前去，对老胡说：“我是丘泉酒厂的，来咱们漠柳营，想找几个白酒卖得好的点，让重点销售我们的丘泉酒。别的商店，我们不供货，只供几家销售能力好的。这样，你们可以专心致志地去卖，价格上能保证卖到位，利润也就能保障了。于我们厂里来说，只抓几个重点客户，也就避免了逐门逐店去推销的麻烦，我觉得这是一举两得的好事。

许宏涛说明来意之后，胡老板并没有表态，这时，许宏涛把所带的几瓶样品酒拿出来，摆在柜台上，逐个向胡老板作了介绍。许宏涛的话不多，他觉得，在一个特别懂得商品、在这个行业摸爬滚打了一辈子的人面前，说得太过会引起反感的。老胡是个内行，说得多不会有任何作用，还是由他自己看吧。

老胡仔细地看了这几款丘泉酒的外包装，以及酒瓶。之后，简短地问了价格。许宏涛及时地向老胡介绍了这几种单品的零售价以及批发价，老胡在价格上并没有说什么。当时，许宏涛觉得，也许老胡会在价格上提出不同意见，也许会嫌价格高，也许会对包装指出什么问题，或是自己的看法。但这一切，都没有发生。

老胡看完之后，一言不发，许宏涛便向老胡又介绍了一遍自己的想法：找几家销售实力强的商店，让他们把丘泉酒作为重点品牌去推销，也让挑选的这几家商店赚到他们该赚的利润。