酒道

在地委门前不远的一条街上，有一家装修得比较漂亮的商店，里面货架柜台都是这几年才出现的款式，漂亮新潮，色泽鲜艳，显得特别有档次。上面货物摆放整齐，看着琳琅满目但不显得拥挤，而且从摆放上看，店主是一个特别在行的人。更重要的是，许宏涛发现，这里的酒类特别齐全，叫得响的名酒之外，附近各地的地产酒，在这里也有。除此之处，还有好多种葡萄酒，也非常醒目地摆在货架上。

许宏涛有好几次看到店内顾客少的时候，便进店里去，向老板作了自我介绍，并且谈了自己的想法。老板是个四十多岁的中年人，姓朱，说话有些傲慢，对许宏涛提出的搞几个店专卖的想法，老板比较认同，他说这个想法好，他可以把许宏涛的丘泉酒接过来搞专卖，但究竟能卖到什么程度，他没有完全的把握。再说，他连样品都没有见过，这会更不好说。

许宏涛原想找到比较理想的商家之后，再回去拿样品，但这会听朱老板这么说，便回到自己住了几天的宾馆里，把样品拿过来，让朱老板看。.

这次出来，许宏涛没有再去住那些低级的私人小旅店，而是去找了一个较低价位的宾馆，他觉得自己是出来谈生意的，不能太过寒酸。自己出来跑业务，不但代表自己的形象，也代表企业的形象。

四款不同价格的酒，许宏涛装在一个酒箱中，他把酒箱用绳子一扎，提着来到朱老板的门店里。那会儿刚好没有顾客，许宏涛打开酒箱，把这几瓶酒拿出来，一一摆到柜台上，朱老板逐个拿起来，仔细看包装，并且询问价格。许宏涛原想把价格抬高一点，但后来觉得不恰当，便报了厂里规定的出厂价。

朱老板仔细看完，问许宏涛：“能打开酒盒的包装吗？”

许宏涛说：“行！”便打开包装，拿出酒瓶，让人家看清楚。

朱老板说：“你们这个酒瓶子，虽然瓶型不错，但瓶子的用料并不好，玻璃不是好玻璃，这种玻璃泛绿，是次一等的玻璃。这种包装、酒瓶，整个看着不上档次，不大气。我的顾客多是单位，他们用的东西讲求档次，讲求知名度，像你拿的这几种，没有一样能占得住。像你这款丘泉粮液，酒盒以红色为主，虽然看着喜庆，但让人感到俗气，没档次。说真的，你刚来一说，我还真想卖你们的产品，想着我一家卖，也许利润能好一些，但看了样品，我感到没有信心了。这样吧，你找电影院那条街或农贸市场那条街上的商店，在那里找一家销得好的，量能上去的，也许会销不少。那两个地方，面对的是普通市民和农村来的消费者，档次不是很高，你去那里，也许不会白跑的。”

“好的，谢谢你！”许宏涛虽然没有在朱老板这里谈成生意，但是，他明白了自己的产品在城市销售的缺陷在哪里，也明白了自己的产品处在一个什么样的档次上，更让他明白，并不是人人都喜欢价格低的东西，价格低并不是绝对的优势。

来漠柳营之前，许宏涛曾想，在这个城市里，自己的产品价格上就有优势，但现在看来，价格并不占优势。

和朱老板道了别，出了朱老板的商店，许宏涛觉得，还是去自己以前了解到的那几个商店，先和老板谈谈，实在不行再去朱老板说的那几个地方。其实，那几个地方许宏涛也去过，都是非常混乱的市场，卖什么东西的门店都有，家家门店并不大，里面的货物塞得严严实实，空间逼仄，进去几个人就会感到拥挤。家乡县城也有这种小店，里面杂乱无章。更重要的是，如果让那些人经销，会让消费者感到这酒没有什么档次，消费对象会成为后来所说的低端人群。

许宏涛提着用绳子扎着的纸箱，来到不远处的西大街，这里是较为繁华的几条街道之一，也是这座小城最早的街道之一。这里的街道前几年刚刚拓宽过，街道两边的楼房也是新建的，美观、漂亮，而且店铺也特别多，从服装到百货店，再到帐表文具店、打印复印店之类，除此之外，还有南方人这几年新开的茶叶店。总之，西大街的店铺虽不是很高档，但总的来说也不错，绝对没有脏乱差这种情况。

许宏涛前两天走访时，一方面看这些店铺的生意，另一方面，他也向这些店主打听：你们这条街上哪家商店生意好些？通过观察和了解，他在漠柳营这个方圆五公里的小城发现了好几家经营得比较好的商店，他觉得，让这些商店把丘泉酒摆在干净整洁的货架上，体体面面地卖给消费者，总比让那些杂货铺塞在角落里要好。因而，他从心底里并不认同朱老板给他指的那个方向。

许宏涛找到一家叫长虹经销部的百货店，这家店铺他曾来过两次，每次都在半个小时以上，看人流量，看来这里的顾客的消费层次。并且，他仔细地打量了这个店铺的老板，老板是个三十多岁的青年人，穿着打扮比较时尚前卫，头发也比较长，跟这几年街道上大多数青年人一样。许宏涛从心底里来说，比较反感这类打扮的人，但接触过几个之后，发现他们咋咋呼呼的外表牌。

许宏涛进了店，看到店主正忙着，便在刚进门的凳子上坐下来。等客人走完，便上前对店主说：“我是丘泉酒厂的，前几天到你这里来过，我们说过话的。”

那人说：“我记得。你好像是前天来过。”

许宏涛说：“对，是前天来过，我想找几家白酒销得好的，作为重点，来销售我们的丘泉酒。我的打算是只找几家，别的店不供，这样，价格上也能由你们说了算，也能保证利润空间。但是，我也有个要求，和我合作的店，都要把我们的丘泉酒作为重点品牌，向外推广。”

“那得看你们的产品咋样。”青年人很认真地说。

“我们的产品没问题。”许宏涛一边说着，一边把箱子里的样品酒拿出来，向老板递过去。

那人接过许宏涛的丘泉粮液，仔细地看了一圈，之后，看到包装已经打开了，便拿出酒瓶，看了看，并没有像朱老板一样对酒瓶提出意见。

逐个看完之后，问了每一款的批发价格和零售价格，这才说：“你们定的这个零售价格太低，利润也太小。每瓶酒只有百分之二十的利润，比起别的酒，利润还是很低的。说真的，你们的酒出厂价不低，零售价倒比较合理，这里面就有一个问题，利润太小。”

老板看样品时，许宏涛看了一下他的营业执照，他看到老板叫黄志超。这会儿，老板说酒的利润太低，许宏涛想起屈老板出的主意，便说道：“你们在零售的时候，把价格往上稍调一点儿，让自己的利润更大些。”