酒道

“对，确是这样。”许宏涛说完这些，不想多说，他靠在沙发上，想着怎样才能把市场做起来，让自己的产品更红火些。只有把漠南、西铜两个市场完全拿稳之后，在别的地方发展，才会少了后顾之忧。

第二天，许宏涛上班之后，叫来王建，讲了自己的想法，他说：“刘部长在兰州，你给咱们考虑一下，针对不同情况，制定些促销政策，这个你也可以跟张部长商量，听听她的意见。我过会给她打个电话，她毕竟在市上，见的多些。当然，你也可以听一下一线业务员的意见，他们肯定会掌握别的酒厂在市场上的促销动向，这些也会给我们提供借鉴和参考。”

王建说：“好的，我们根据各个市场的不同情况，制定出不同的促销政策，之后由你敲定吧。”

之后不久，王建便拿出了几套方案，其中之一是针对零售100元至150元的产品，这类产品在县级以上市场开始占主导地位，销量逐年看涨，赢利能力也强，王建建议对这类产品进行买赠，具体的办法是制造一部分颜色不同的酒瓶，在灌装时混在同类正常酒瓶之中，消费者如果拆出这种酒瓶，可以凭空酒瓶去零售店兑换一瓶同类产品。

王建解释说：“这种办法好处很多，避免了搭赠时经销商的截留，因为好些经销商会把厂里搭赠的产品截留下来，或自用或作他用，根本到不了消费者的手里。这种办法完全可以让消费者得到实惠。”

许宏涛想，这和设置奖项区别不大，但他没有说出来，怕打击王建的积极性。但这个办法也有好处，比较新奇，用这种办法的厂子不多，会让人们产生好奇感。

王建的另一个办法是针对农村宴席设计的，零售价位低于100元的几款，可以在购买时进行搭赠，实际降低购买者的支出，让消费者得到实惠。

许宏涛说：“这种办法好是好，但也有弊病，有些经销商会把零售了的积攒起来，冒领搭赠的那部分。还有更好的办法，那就是按多少件搭赠某样东西，最好是饮料。这种办法咱们以前也用过，有一定效果，我觉得不妨再用这种办法。但哪一种办法，都得广而告之，让消费者得到实惠。别的广告方式成本太高，印些宣传单或条幅。要不印宣传单吧，每个门店的门口张贴几张，让消费者一眼就能看清。

“另外，我和张部长商量过，针对经销商和销售能力强的零售户，我们可以适当的给予一些福利，比如每年组织一次外出旅游之类。这些，我和张部长商量一下，她在市里，那里有旅行社，了解起来方便些。”

许宏涛刚一说完，王建就说道：“旅行社这东西不好选，这几年的旅行社，好些看起来价格比较低，貌似便宜实惠，但那些人把客人领到黑店里，逼迫着让买东西，好些人丢不了那个人，只得买了。回来一看，买的那东西质量不好，价格还特别贵。有些人回来一算，花了好几千块，比自己出去游还贵。还有些人，买的那东西，被家里人埋怨。因为那些东西没一样是生活必须品。”

许宏涛猛然想起，以前的一个客户，也是被哪个厂商组织着出去旅游，给老婆买了一个金项链，说是什么沙金，戴了不久，那东西就褪色了，找金店的人看，说成色特别差，比黄金差远了，完全是骗人的东西。

想到这里，许宏涛说：“还真是这个道理呢。有些人去上了当，受了骗，还会埋怨咱们。这个事再放放，都好好考虑一下吧。”

许宏涛和张瑞商量促销方案，张瑞说：“王主任说的那个方案最好，简单易行，好操作。另外，确实得重点抓好咱们眼下这两个已经占领的市场，只要这两个市场牢牢抓在咱们手里，也就少了后顾之忧。”

不久之后，小陈在张瑞的指导下，设计了宣传单，之后把电子版传给许宏涛，让他看看，许宏涛觉得不错，图案简洁明了，一目了然。于是，发过旷总那里，让他的设计师小葛再把个关，印刷后发过来。

酒瓶换色的事商量好之后，小陈把酒瓶底色换成粉红色，许宏涛给外甥杨帆打了电话，说了原因和要求，让他去玻璃厂看着打出样品来，如果色差不大，漂亮好看，就赶紧寄两个过来，这边确认之后，那边赶紧下单生产。

杨帆已对那边的工作已经比较熟悉，去各个厂商那里也轻车熟路。而且和主要的联系人也联系频繁，勾通上不存在什么问题了。

天气渐凉，白酒销售进入旺季，许宏涛这些天没有再去外面的市场，他每天都在自己的办公室里，听取各方面的汇报，对他们的工作进行指导。同时，他也让办公室拿出后季的促销活动方案。这类明显带有季节性的方案，是针对客户或市场的，如在某些市场挂出灯笼，或占领醒目的广告位，或对经销商进行慰问，方式很多，得根据不同地域和具体情况，提前做出方案，否则到时又会手忙脚乱。

市场上的竞争是永远存在的，没有任何一个市场只有一个厂家的产品。许多市场上不但有本地产品，也有外地产品，而这些外地产品多是一线知名品牌，有些则跟许宏涛他们的产品一样，正在开拓市场，因而，要想把自己的产品销售出去，永远有竟争的对手，也永远得和别人竟争。

好消息接踵而至，首先，刘明辉那边的市场上，销量逐渐看好，虽然量不是很大，但却在逐日增加。而且销售的多是一二百元的产品，这类产品具有较强的盈利能力，这让许宏涛欣喜。他打电话告诉刘明辉，让他们一方面加强自己产品的宣传和销售力度，另一方面，要及时了解别的厂家的产品在市场的动向，以便做出相应的对策。刘明辉心里也特别高兴，他说：“这个你放心，我会把这些作为重点工作去做的。”

到元旦前，刘明辉因事回到厂里，许宏涛和他见了面，一方面他想听取详尽的汇报，另一方面，许宏涛也想听听他的看法和建议。

两个人是在许宏涛的办公室里交谈的，对于已知的情况，刘明辉没有多谈，他只是详细谈了兰州市场的销销现状，以及自己对市场的看法。刘明辉说：“兰州市场上的白酒绝对不比别的市场少，但总的来说，没有特别火爆的产品，有那么近十种产品，都卖得不错，已经形成了各自固定的销费群体，占有了一定的市场份额。因而，现阶段情况下，我们要想挤垮那些成熟品牌，基本没有可能。我们只能稳中求进，因势利导，踏踏实实一步一个脚印慢慢来。因为，那些成熟品牌的固定消费者，面对任何一个新品牌，即使你广告打得再凶，他们也不会马上转向你。”

对于刘明辉的看法，许宏涛是认同的，他说：“确是这样，对于那么大的市场，我们确实没有鲸吞的能力，这些年好些大厂子，在市场大手笔投资，企图一举拿下，但往往效果并不理想，投进去的钱多年才能勉强收回。因而，投资得慎之又慎。咱们对于兰州市场，确需你说的那样，稳中求进，一步一个脚印。合理安排广告等投资的费用，用高素质的人员，把服务做到极致。关于这些，你抽空和巩新亮谈谈，把指导思想谈透。”