酒道

第二天，许宏涛在酒泉市主要街道看了看，每向前走一段路，遇到停车场时，就让小白停下车来，他去街道两边的商店里看看。如果店主不忙，店内刚好没有客人，他就会和店主聊会儿，了解一下本地的白酒市场行情，以及他们的销售情况。

经过一天的市场调研，许宏涛也算大体掌握了这边的基本情况，也见到了这边有意向代理丘泉酒的那位老板，并请他吃了饭。

这位老板姓刘，做白酒生意多年，网络很广，为人也豪爽大气。他曾代理过新疆一个酒厂的产品，卖得不错，这几年稍有些疲软，便想着再代理个品牌，激活一下市场，刚好许宏涛的业务员来了。

许宏涛在这天下午，带着他的业务员，宴请了这位老板。地方是许宏涛的业务员向零售门店打听的，在城市东北角的一个大院子里面，进了农家乐风格的大门，他们发现里面确实是有些农家乐的摆布，但装修档次要比一般农家乐高级得多。里面用精美绝伦的雕栏和葱郁挺拔的翠竹作为隔断，把诺大的一个空间分隔成许多独立包间，介乎卡座和雅间。无论屋顶、隔断、地板，其豪华雅致都不输大酒店。

许宏涛看到好些包间有人进出，也有袅袅热气飘升。他们被服务员领到一个包间内坐下，问起这里的特色和招牌菜品，说是铁锅涮羊羔肉。许宏涛说：“那就来铁锅涮羊羔肉吧。”刘老板说：“应该我请许总的，许总太客气了，真让我不好意思。其实，这里的铁锅涮羊羔肉确是不错，好些人从几十里之外赶来吃这个呢。只是这里营业不久，好些人还不知道。就这，你们看，包间都满了，每个里面都有客人呢。”

正说话间，服务员端来现炒的锅底，现场加入以祁连雪水灌装的纯净水，开火煮汤。快煮沸的时候，服务员端来好几盘切得薄如纸片的羊羔肉，并端来秘制油碗。油碗看来特别简单，远没有内地火锅店里的油碗调料那么复杂，甚至连葱花香菜也没有。

汤锅煮沸之后，服务员提醒他们，因为羊羔肉特别鲜嫩，无需投入锅内久煮，只需用筷子夹着，在沸腾的汤锅中稍微停留片刻，便可醮汁食用。

许宏涛试了一下，这样在沸汤中稍煮的肉片，确实已经熟了，醮汁之后，味道鲜美异常。许宏涛惊叹说：“看着简单，但味道确实不错。”刘老板说：“这是纯正的新鲜羊羔肉，锅底也是名师现炒，加的是天然雪水，料碗虽然简单，但由多种调料和地产药材调制。其实，这是老店新开。”

许宏涛几个人赞不绝口，都说味道特别鲜美。

小白打开仁酒，给每个人满上，他们共同举杯，高兴地谈论这里的酒类市场，并且展望未来，祝愿双方合作愉快，取得双赢。

那天下午，刘老板和这边的负责人张钧签了代理合同。双方都很满意和高兴，刘老板对丘泉酒很有信心，他对张钧说，你们的产品虽然零售价有些高，但利润空间大，对代理商的返利也不错。再说，我见到你们，也许是有缘分吧，总之，我感到你们这帮人特别好，心诚人实在，和你们合作，我有信心，我也希望代理你们的产品后，自己能挣到钱，你们也能挣到钱。”

刘老板说完这些话，转头对许宏涛说：“我这样说，许总没意见吧？其实，虽然第一次和许总见面，短短几个小时，我觉得许总这人不错，正因为许总不错，手下人才这么好。”

许宏涛笑了，他说：“我哪能有意见呢？刘老板这么说，是对我们的信任。我从内心深处要感谢你的信任和支持呢。”

刘老板邀请许宏涛他们去嗨歌，许宏涛不愿去那一类地方，便谢绝了，并说今天身体有些不舒服，明天一早还得去嘉峪关市。之后让张钓他们和刘老板一起去，并叮嘱张钧，到时候别忘了结账。

第二天早上，许宏涛去了嘉峪关市。其实嘉峪关市距离酒泉市并不远，也就一个小时的车程吧。一路上，许宏涛想，昨下午拒绝刘老板去嗨歌，确实有些不好，但说真的，他确实不愿去那类地方。他不喜欢人太多的场合，乱哄哄的，还得照顾别人的情绪。和别人互动少了，让别人觉得不热情。像他这种身份，会让别人觉得架子大，或耍大牌。还有一个原因，有人也会因为喝高了而激动、亢奋，控制不住自己，说一些出格话或做一些出格事。因而，种种原因，许宏涛极少去那种地方。

派到嘉峪关市的两个业务员，早知道许宏涛要来，便打扫整理好租来不久的房子，等着许宏涛的到来。

见到面之后，小王向许宏涛介绍了这边的具体情况。两人先租房子住下，之后了解市场行情。小王说：“这边的情况，和我们来之前咱们估计的差不多。这边是工业城市，城市规模也不大。经过我们了解，单位比较多，我们找了一圈，希望有人代理，但规模太小的那些商户，代理了之后，销量上不去。摊子大的、有资金和网络的，又不愿意做我们的产品。再三考虑，如果实在不行，我们就搞直销，一次生二次熟，最终会把销量搞上去的。”

许宏涛说：“这个办法特别好，你们先把零售市场搞起来，之后，在有空闲的时候，可以去搞团购。这个城市不大，但消费档次不低，有大量的普通工人，也有众多的部门，这些部门得搞接待，会有应酬，因而，团购会是一个非常大的板块，轻视不得。当然，团购对于咱们这些外地人来说，有利有弊，能搞掂的时候，或能搞掂的部门，就自己去搞。搞不了的时候，就招聘业务代表，让他们去搞。反正一句话，在不违法的情况下，想尽一切办法，把销售搞上去，黑猫白猫，逮住老鼠才是好猫。”

许宏涛看到他们租的房子还不错，价格也不高。小王说：“我了解到，这个城市原来人口比较多，工业相当先进，以前经济刚开始发展，企业内部建了许多小户型的房子，低价卖给职工居住。但现在经济发展得好了，好多人家都买了面积更大的商品房，因而，都搬出了这类小房子，空出的小房子多了，价格也就下来了。”

这次开拓甘肃西部市场，许宏涛可谓下了大赌注，他把七辆面包车分派到这几个地区，并且提高了业务员的基本工资和销售的提成比例，这一切，完全得从利润中出来。而较为详细的盈亏，张瑞也替他算了一笔账，有原来的那些市场支撑，有张瑞的团购部支撑，许宏涛才放开胆子大赌一把。

另一个重要原因，许宏涛和张瑞并没有说透，但他们都意识到这一点了，那就是得尽快提高企业知名度，造成一定的影响力之后，向高端化消费市场进军。关于这一点，张瑞流露过自己的想法，也许在目前的情况下，时机并不成熟，但这是发展方向。因为物价在上涨，人们的生活水平在迅速提高，产品的定位、价格、营销，都必须走在前面，也就是说，要引领市场和消费，而不是跟着市场跑。