酒道

许宏涛谈了自己的想法和决心：“无论如何也要拿下既定的目标，只有拓展更大的市场，企业才有发展的好前景。但是，这些市场，开拓起来也有特别大的困难，首先是咱们品牌的影响力有限，其次，主销产品也就在百元左右，如果要说利润，也有50%以上，但销量有限的情况下，除去营销费用，能否产生净利润，也很难说。”

更让许宏涛担心的是，这些地方都有非常成熟的地产品牌，已深入人心，具有无法撼动的地位。因而，从他内心来说，压力很大。

听完许宏涛的话，张瑞说：“你不要压力太大，企业这事，只要方向对，尽量搞吧，能到什么程度，就到什么程度。这东西跟人一样，也有命呢，命好了就会好些，说真的，到咱们这一步，我已经很满足了。虽然只有几年时间，但几乎每年销售量都在翻倍的增长。退一步说，如果不去开拓新市场，保住当下这些市场，也就很不错了。说真的，我一直在想，在现有的市场里，得保持或巩固几个销量稳定的产品。目前的酒类市场，基本是两种情况，比较好的一种如西凤六年陈酿酒、西凤十五年陈酿酒，好多年来销量稳中有升，凭借两个单品，人家赚得盆满钵满。除此之外，还有西凤中的华山论剑系列、国花瓷系列。中高档里面，剑南春是这类产品的代表。另一种类型，是大多厂子的处境，出产些产品，卖得动，就好好卖几年。卖不动了淘汰掉，另出新品，换汤不换药。我最近一直想，咱们得逐步调整，推出像西凤六年陈酿酒这样的常销品牌，让它们深入人心，达到这个目标之后，经销商、消费者主动来找，这样的话，营销费用一下子就下来了。”

许宏涛说：“你说得对，确实得奔这个目标去做，别人都在做馒头、花卷，我们把它做成荷叶，也许就会取得出人意料的好结果。照这个思路，你再想想，形成一个完整的发展计划。”

张瑞微笑着说：“如果能形成或造就这样深入人心的产品后，基本就会是一劳永逸，只用简单的维护市场就行了。”

许宏涛说：“确实得照着这个方向去努力。”

离开张瑞这里之后，许宏涛好久都没有说话，他看着车窗外不断闪过的景色，心里却在翻江倒海，他知道，正确的道路比什么都重要，方向错了，只会越走越远。

到兰州时已经是下午了，天气依然很热。找到巩新亮他们住的宾馆，小白登记好房子，和许宏涛到了房间之后，小白说：“宾馆前台说了，因为咱们要在这边常住，她报告经理之后，给咱们办的是协议价。”

许宏涛说：“这样也好，我以前和刘部长说过这事。你打个电话，问一下他们，如果一时半会回不来，那咱俩就先去吃饭。”

小白打完电话，说刘明辉他们已经吃过下午饭了，让咱们去吃，不要等他们。这会还早，他们在市场再跑跑。”

晚上十点多了，刘明辉他们回来了，敲许宏涛的房门，小白去开了门，几个人进来之后，打了招呼，许宏涛让小白给各位敬了软中华烟，说了几句闲话，刘明辉说：“你们去休息吧，我向许总简单汇报两句，之后也去休息。”

别人走后，刘明辉说：“由于前一段时间刚做过市场调查，比较了解这边情况。这几天带着产品，拜访了几位目标客户，也就是咱们物色的代理商，总体还不错，已经和两个区的达成协议，马上要签合同，之后打款上货。当然，工作顺利，主要原因还是因为咱们的产品包装好，价位也合理。更重要的是咱们的产品口感好，品质好。另一个原因，是咱们的代理政策好，有诱惑力。”

许宏涛听到这样的消息，当然很高兴，他问道：“他们有什么特殊要求吗？”

刘明辉说：“这个倒没有，但他们有个建议，说刚开始上市，可以搞些促销活动，有人建议在酒店搞促销，两瓶送一盒烟，根据酒的档次，百元以内的送黑兰州，百元以上的送芙蓉王，或吉祥兰州之类。”

许宏涛说：“这个可以考虑。”

刘明辉说：“我并没有答应那个人。其实，咱们的促销政策要比别的厂家好，促销力度也比别的厂家大很多。广告的投放密度，也比别的厂家高出许多。这一切也许才是他们愿意代理咱们产品的根本原因。那些人鬼得很，没有立体的广告支持他们不代理，没有充足的利润空间他们不代理，没有业务人员帮助他们不代理，而且对上货数量和金额又特别计较。现在这些代理商，真是很难对付。”

许宏涛知道刘明辉说的是实话，他笑了笑说：“要不就答应那人吧，这样一来，发往兰州的货，就得在里面设置特殊标识，否则没法统计，外地的瓶盖之类，也会流向兰州，造成市场混乱，降低整体利润。”

“那个办法不行，咱们可以这样搞：承办酒席的，拿整件酒的，或三件、五件以上，可以每桌送两瓶饮料和一包烟，作为婚宴用酒特殊对待。”

许宏涛说：“对于这些，你们几个商量一下，该怎么搞，弄一个方案，我看一下就行。反正是要把市场打开，这是咱们唯一的目的。”

两个人谈了别的市场上的现状，许宏涛说：“目前情况，只能放手一搏，至于后果，不能想太多。效果怎样，也许只能等一年后或更长时间，才能看清。畏缩不前，什么也不会有。”

到半夜里，许宏涛还在看着外面朦朦的月光，或是路灯的灯光，难以入眠。

刘明辉和巩新亮他们都能力不错，很快便和兰州几个区的老板们谈妥了，也开始签订代理合同。同时，广告宣传的工作也全面展开，仁酒系列是兰州的重点宣传对象，街头的广告牌、酒店、宾馆等各处，陆续都出现了仁酒的广告。这天，许宏涛和刘明辉他们，联系了市电视台，商谈了投放广告的具体事宜。此前，他们已经在漠南市和西铜市的电视台上投放了广告，虽然频率不高，但基本都在黄金时段。

重点工作谈妥之后，许宏涛向西而去。他先到武威，和自己的业务员在一起吃了次饭，开了个小会，听了他们的工作汇报，总的来说，招商比较顺利，各县区已经跑过几次，好几个县的代理商已经确定，代理合同也签了几份，只等打款上货。对于这边的市场，许宏涛心里清楚，零售价二百起的仁酒系列，销售量一定不会太好，他寄予较大希望的，还是皇甫系列酒，因为这一系列产品的价位，更适合于乡镇一类的农村和县城。其实，说老实话，这一系列酒也并不便宜，起步产品的零售价都在50元以上，最高的那款超过了二百元，这在当时，也是高于别的厂家产品的。

许宏涛接手酒厂之后，淘汰了所有的老旧产品，所出新品在市场定位和价格上，都是略高于别家产品的，虽然许宏涛和张瑞一直以来没有发生过意见相左的事，最多是某人的意见对方从心里不太认同时，简单地应付一下。这样的行为，也许会让别人觉得是不负责任，但由于双方经常性的交流，在许多重大事件上和方向上已经达成共识，心灵上产生了默契，因而，在这一问题上，意见是高度一致的。

之所以定价略高，这是因为，他们都觉得物价在上涨，要让产品有前瞻性，在价位略高、利润空间略大的情况下，可以通过促销手段降低实际价格，一旦销量平稳，可以减少促销，增加利润。另一个好处是高虚价低实价，会让消费者觉得在享有足够面子的时候，并没有多掏钱。

对于这一点，他们谈过这样的例子，人们一提起宝马奔驰汽车，都知道是豪华车。人们一提起力帆汽车，都知道是造摩托的改行造汽车。在讲究面子的那里，牌子是特别重要的。

在武威待了两天，许宏涛了解完招商情况之后，向西去了金昌。金昌的地盘并不大，主要是这里出产镍，有个金川公司，因此这里可以算作工业城市，聚集了一定数量的人口，但总的来说，并不算多。