酒道

虽然到了淡季，但是许宏涛对销售工作没有丝毫的放松，他让业务员一方面维护传统市场，帮助经销商跑市场，搞销售；另一方面，他提出让业务员联系有开发能力和定制能力的大客户，给这些人搞专属产品，对联系成功的业务员进行重奖，根据客户所购数量和档次，2000元起步，上不封顶。虽然这套方案以前用过，但时间久了不重申，有些业务员就会放松，毕竟这是一项全新的业务，特别具有挑战性和难度。

付出总会有收获，时隔不久，就有业务员汇报了有意向的客户，这点让许宏涛欣喜。对于有意向的这些客户，许宏涛亲自联系，作为重点工作来抓。他利用二十多天时间，又出去了一趟，跑了重点市场，见到了代理自己产品的客商，了解销售情况，也拜访了有开发意向的客户，深入接触，搞清楚他们的真实意图和想法，在和他们的交谈中，掌握对方对定制酒是否需求、资金实力等等相关的信息，在掌握了这些信息后，他才能对这些客户做出准确的评判，确定是否是真正的有合作可能的客户。

在许宏涛出发前，从成都那边传来消息，他们的几款新品包装，旷总的厂子已经安排生产了，等生产够装车的时候，就会陆续装车送过来。许宏涛催促了生产玻璃瓶的杨经理、生产手提袋的老樊和付总，让他们加紧生产进度。不要影响酒厂的整体进度。许宏涛的初步目标是到端午前生产出第一批产品，之后上市。

这次出去的时候，许宏涛带着刘明辉，他想让刘明辉更深入地了解一下市场，更好地提出关于销售的新策略。

这几年刘明辉进步不小，以前在厂里当业务员的时候，他多是跑完自己的业务范围之后，或回家休息，或在厂里的宿舍睡着看书。许宏涛看重他，一是年龄相仿，同宿舍住过，有一定的友谊；另一个原因是他喜欢读书，善于思考，对市场也很熟悉。

在汽车行进的途中，刘明辉向许宏涛说：“在经济条件允许的情况下，我们一方面要巩固现在已经开拓的市场，另外，还要开拓更大的市场。我家亲戚多在陕西，我这几年去过陕西的西安、宝鸡等地多次，发现有好些连锁加盟店，生意很好，例如魏家凉皮、胡永丰岐山面，都是特别成功的例子。这些店有一个共同的特点，就是店面统一样式，店内整洁干净，所出售的产品比别家要精细许多，质量上也高出许多。当然，价格也要高一些，有些甚至超过了百分之五十或更多。我问过他们的店员，工资要比别家高出百分之三十以上。这些店里服务员比较多，服务及时到位。总之，他们是在小吃这一行走高端化的。”

许宏涛说：“我记起来了，那年我在宝鸡吃过魏家凉皮，他们的东西虽然贵些，但贵得有道理。他们的面皮做工好，上面还搁有熟豆芽。和小吃店及小摊贩完全不同。他们的调料好，所用的食用油特别好，这些因素决定了他们产品的品质，要高出别家好多，吃起来即爽口又香辣，那钱花了也觉得值。”

“就是，我有时会想，这些形成品牌的连锁店，他们注重外在的统一形象，优于别家的产品品质，优于别家的服务质量，优于别家的环境体验。当然，收高于别家的价格，也是必须的。更主要的是他们依靠这些有利条件，已经形成了品牌优势，将品牌扩大化、规模化，就取得了较好的回报和社会反响。有品牌意识的都做得比较好，大些的例如海底捞，小些的每个城市都有很多。陕西的袁师傅肉夹馍、潼关肉夹馍，甘肃的牛肉拉面，成都、重庆的火锅，分别都有好多个响亮的品牌，在全国都有加盟店，生意也特别好。就连有些撸串，也在发展加盟店。”刘明辉说。

“你说得很对，一旦成为知名品牌，这就要比初创省力气得多了。”许宏涛说完这句话，突然悟出刘明辉今天讲这些餐饮业的故事，是在提醒他要注重品牌的宣传和经营，当然，质量更应该没问题，否则一切都是空谈。

这几年许宏涛和刘明辉在一起长聊的时间并不多，见面多是打个招呼，刘明辉汇报一下最近的工作状况，许宏涛听完之后，谈一下自己的意见，并提出要求，他们基本是就工作谈工作，工作之外的事谈得很少。今天，许宏涛感到刘明辉对他并没有陌生和疏远，他们在根子上还是特别亲近的，跟同住一个宿舍时差不多。而且他发现，刘明辉甚至比以前更善于思考。

这次他们要去的方向是北方，漠柳营是第一站。到了漠柳营之后，许宏涛依然是去看看那些经营得比较好的白酒门店，看他们货架上都有什么酒类商品，哪个品牌的哪几种卖得好一些，这些产品处于什么价位段，有什么特点，等等。他还要和店主谈一谈，了解他们的心态，同时了解一下他们对丘泉系列酒的看法和意见，尤其是有不同意见时，他都要仔细去听，以便在新产品上市前进行改进和调整。

许宏涛知道，漠柳营是一个特别有潜力的市场，这个潜力有如果做好了，这将是一个巨大的市场。第二，这个城市经济条件比较发达，北部山区出产石油，工业基础好，有钱人比较多，有发展潜力。第三，这个城市的人们比较喜欢喝酒，比较豪爽，白酒以及啤酒的销量都是比较大的。但是不足的是这里的人们很难认同同一品牌，如果一个很好的牌子被别人代理了，别的有实力的大户就开始放弃这个品牌，有个别品质较差的人，就会编造谎言，诋毁这个品牌，之后抬高自己所拥有的品牌。如果这个代理商和自己关系不错，人情面子上过不去，他就会适当的接些货，但并不尽力去卖，只在顾客非要不可的时候才卖。还有一种人，看到某人代理的品牌火起来了，便从外地的代理商那里往回倒腾，专业术语叫窜货。他们倒回来的货，往往卖得比较低。这样就把市场秩序搞乱了，把利润空间搞没了，那些名正言顺按程序接货的门店，发现没利润了，也就不卖了。因而，这个好不容易做起来的品牌也就坏掉了。

许宏涛给厂里当业务员的那些年，认识这边的兄弟俩，他们在漠柳营市边上的家里有个商店，这俩兄弟看到本市有人代理的口子窖销得很好，便从外面往回倒腾。他们平时贩卖羊毛，有一辆3吨的小型货车，每次贩卖羊毛到外面，回来的时候总会找当地经销商，往漠柳营倒腾销量比较好的酒，挣个几百近千元。因为他们拉回来的几百件畅销白酒，一两个销量好些的门店就接收了。时间一久，别人就知道了这兄弟的行经，把他们称为“倒怂”。

他们在漠柳营看过几个较大的烟酒店之后，下午回到宾馆，许宏涛对负责漠柳营的业务员说：“小巩，你留意一下，或抽空去联系一下，看漠柳营范围内的几个巨幅广告牌的广告位是怎样租赁的，还有别的广告位，也了解一下，如果不算太贵，就租赁下来，做些广告。改天我让张瑞部长到电视台去了解一下电视广告的费用，如果咱们能接受，适当的投放一些电视广告，扩大一下影响力。”

许宏涛说完，想了想又说：“我们在丝毫不放松现有销售策略的前提下，还得有所创新，而这个创新，就是大力招收开发商，让他们参与进来，投入资金，参与经营，这就跟政府的招商引资差不多。陕西的西凤酒、山西的杏花村、陕西的太白酒，包括在全国具有巨大影响力的五粮液，其旗下也有众多的子品牌，纷纷在攻城略地，因为只有这样，借力打力，才能迅速完成扩张。大家都知道，白酒这行业，虽然利润巨大，但开拓市场的前期，投入也是特别大的。一个市级市场，包括上，就是赔钱的。因而，我们每开发一个市场，都是慎之又慎。在这种情况下，招商引资，找别人来开发，就成了我们工作的重中之重。”

几个人商定基本的思路之后，刘明辉看许宏涛不再说话，似乎在思考问题，于是对许宏涛说：“我们到旁边房子里去了，有事你就打电话。”许宏涛说声好的，他们几个就告辞出去了。

许宏涛这会儿想的是怎样才能有巨大的资金支撑，让他有能力扩大生产规模，招收更多的优秀人才，加入到这个团队中来，去开拓更大的市场，让产品的销量得到大幅度提升，企业得到迅猛发展。

许宏涛看看时间，这会才九点钟，便拨了张瑞的电话。

张瑞说：“我在家里，刚从外面回来不久。”许宏涛说：“你如果不忙，我想和你谈谈。”张瑞笑着说：“我忙什么呢？在家里也就是望望电视，喝喝茶，偶尔看看书。你说吧。”

许宏涛说：“我先说眼前的事，我今天看了漠柳营的市场，这边实力较强的门店多，而且各有较为固定的客源。这边的人有个特点，大多数一旦有了一定实力，就宁***头不做凤尾，根子上是不服别人的。因而，根据这边的市场特点，我打算明天去拜访一下这些有实力的客户，鼓励他们来厂里开发属于他们的单品，让他们帮咱卖酒，达到共同繁荣。另外，我总觉得咱们这样常规发展有些缓慢，虽然企业发展了，规模也大了许多，但是因为资金的制约，我总觉得这样发展不是最理想的状态。”