酒道

他们去的第二个县是与永乐县相邻的石塘县，对于石塘县的情况，许宏涛以前听一起的业务员讲过，最近这段时间，他派去的业务员全面了解过，因而，大的情况他也算是清楚的。

在这个县一个比较偏僻的街道，他们找到一个比较大的门店，门上面的招牌上有四个大字：惠通商行。业务员张钧对许宏涛说：“这个门店就是白酒批发大户邓文杰的门店。”

对邓文杰这个人，许宏涛听说过，但并不是很了解。从这个门店的房子结构看，许宏涛觉得这有可能是他家的自建房，每层七间，共有三层。旁边有个小巷，院子后面好像有后门。除这个惠通商行所占的三间外，其余四间每两间为一个门店，分别是药店和杂货店。许宏涛发现，这里虽不是主街道，但前面不远的地方是一个比较大的的小区，它的正门和这里相对。

许宏涛和张钧进了店，这会并没有顾客，只有一个四十多岁的中年男人，在拿个蝇拍打苍蝇。见许宏涛他们进来，便说道：“你们要啥？”口气不冷不热。

许宏涛说：“邓老板你好，我是丘泉酒厂的，我们酒厂去年开始由我接手了。我们经过改制，引进大量资金，对厂里生产上的部分硬件设施进行了升级改造，今年新上了两款新品酒，后续还有好多种不同价位的产品要生产出来，会满足不同层次消费者的需求。现在的两款，你看一下，能不能代理。”

邓文杰说：“你们不是直销吗？怎么又找代理商了？”

许宏涛说：“对，以前是直销，厂里有业务员直接联系零售店，但现在我们的模式变了，我们开始在每个县各找一个代理商，之后我们让出利润空间，让代理商去赚这一部分钱。这样的话，我们也节省人力，毕竟那么几位业务员，要负责好几个县呢。所以，我们不再直供门店了。”

许宏涛说到这里，停了一下说：“我们带了新出的这两款酒，你先看一下，如果能看得上，愿意代理，你就代理上，我们后续还有好多新品要开发出来。”

张钧提进来两个手提袋，先拿出一瓶大泉，放在柜台上。邓文杰过来看了看张钧拿出的这两款酒，拿到手上迎着亮光看了看酒精度之类，张钧上前准备打开酒盒，邓文杰说：“你不要打了，这酒我不代理，我现在代理的白酒有好几种，没有太多的精力和时间。再说，任何一个厂里的东西，也就那么个东西，区别不大，卖了这个卖不了那个。即使把你们这个代理上，卖不了多少量，也是白着呢。”

许宏涛看到邓文杰这么个态度，心里凉了半截，但他知道出现这种情况也算正常，于是说道：“我们这酒比那些外面来的酒质量上要让消费者放心，咱们这里离酒厂不远，在同一个市内，可以称为地产酒。再加之我们会出台大量的扶持政策和措施，因而，我相信我们这个品牌一定会火起来。如果以后火起来了，你又没有做，这对你来说就是一个大损失。”

“那也没关系，主要是我对你们这产品没信心。首先，你的这酒名字，就会让我这类念书不多的人不认识。说真的，这是个什么泉，我就不认识。我说出来不怕你们笑话，我敢肯定，像我一样认不得这个字的大有人在。”

许宏涛以前隐约有这样的担心，今天，这种担心终于被证实了。说真的，对于许多的农村人和文化程度较低的人来说，澧泉的澧字确实不好认，这个字在以前，如果单独挑出来让许宏涛去认，他也许不敢马上确定读音，但在张瑞讲了这个字的意思后，他觉得这字很好，读音好，词的意思也符合他的心意。但如今邓文杰一说，他觉得确实存在那样的问题，只是已经生产出来了，也只能认真去对待了。毕竟这酒还有一个名字：大泉、小泉。以后，向别人介绍时，可以重点讲大泉小泉，这样，也会好区别些。

“对，你说得有一定道理，这字确实不太多见，确实不常用。但，可以说是大泉或小泉。”许宏涛非***婉地说。其实，抛开那两个字来说，整个包装色调和隶书的澧泉两个字，看上去特别漂亮。

“邓老板确定不做我们这酒？”许宏涛又一次问。

“不做，也确实做不了。”

于是，许宏涛非常客气地跟邓文杰道了再见，张钧提着样品酒，两个人离开这里。

许宏涛虽然知道这种结果比较正常，但真正出现了，还是有些失落。他问旁边的张钧：“再找谁呢？”

张钧说：“找那个刘勇吧，他也批发百货，也代理着一种白酒，但他的销售量不是很大，他才开始代理白酒，代理的品牌也不够大，因而也许会有更大的上升空间。”

“你说得有道理。”许宏涛虽然听得出张钧说得不是很专业，但他的意思完全能听明白。好些代理商一开始并不怎么样，但如果代理一个好品牌，也许会在短短四五年之内发生巨大的变化，会由一个普通的百货零售商变成一个很有实力的县内行业老大，这类的例子太多。

于是，两辆车在张钧的带领下，向刘勇的商行开去。

刘勇的商行在街北，这里还算热闹，刘勇的门店从外面看似乎也不算太大，门上的招牌是瑞丰商行。这几年，许宏涛见到好些地方的招牌上都出现了商行这两个字，这仿佛也成了一种潮流。

这会儿已经到了下午四点多了，许宏涛曾想着这人不知在不在，如果不在，就不好说了，因为这么多人，晚上住宿的话，费用得很大一笔，最好的办法是赶回去，但这里距酒厂已近200公里了。

随着张钧进了这个门店，许宏涛扫视了一下，门店大概有四十多个平方米吧。里面似乎没有人，张钧看到这种情况，大声喊道：“有人吗？”这时从里面出来了一个四十出头的人，张钧说：“刘老板你好，我是丘泉酒厂的，这是我们许厂长，我们今天过来看下，想在这边招个代理商，全权代理我们厂里的产品在咱们县的销售，详细情况让我们许厂长跟你谈吧。”

刘勇显得很客气，声音有些大，对许宏涛他们说：“你们是丘泉酒厂的？丘泉酒我知道，还喝过呢，只是很久没有再见到丘泉酒了，我听说厂子倒闭了，现在看来这都是谣言……”

许宏涛看到这人说得停不下来了，又说得不太对，于是说道：“是这么个情况，你听我详细讲给你听……”

许宏涛简单地讲了丘泉酒这几年由于资金困难，产品种类太少，结构单一，厂子发展迟缓的这些因素，之后说自己于去年接手这个厂子，注入大量资金，对厂里的硬件设施和产品进行了升级换代，开发出两款新品，别的产品随后也会上市。许宏涛在介绍的过程中，并没有对以前的领导或经营上有任何的抱怨和不满，他只是客观地陈述了厂子的变化和如今的现状，并表现出对未来的满满信心。

许宏涛最后说：“刘老板看一下我们这两款酒，这款叫澧泉.大泉，价格稍高一点。这款叫澧泉.小泉，价格比较低。如果你能看得上我们的产品，后续的政策之类咱们再仔细的谈。”

刘勇拿起绛紫色的澧泉.大泉看了好一会儿，仔细地看了酒精度之类，又看了澧泉.小泉。看完之后说：“你们的酒没问题，包装也很新颖，再说还配有手提袋。现在配手提袋的酒并不多，仅凭这一点，也会好卖很多。有人走亲戚，提着体面。有人请客送礼，提着也体面方便。你们找的是重点客户还是代理商？”

许宏涛说：“你说得很对，我们当初的定位和目标确是你说的那样，顾客提着觉得体面了，方便了，便会在选酒时有意倾向于我们的产品，这点对于销售肯定会有很大的帮助。另外，我们现在要找的是代理商，每个县找一个，有发货车也代理有别的品牌，有一定的基础客户，还得有一定的资金实力。我们对代理商有要求，首次进货必须达到300件或5万元，每年的销售必须完成10万元，达到这个量之后，我们才会有返利，而且返利也不低。你考虑一下，如果能看得上我们的产品，并且愿意代理，我说的这些条件你能完成，那么，咱们再详细的谈。”

刘勇盯着眼前的这两款酒，稍微想了一下，说：“每年销10万元，也不算多大的任务，一轮铺货下来，也得好几万元的呢。至于你说的别的，我觉得也不是多大的事。”

“我们这款大泉的出厂价是每瓶45元，我们要求的统一批发价是58元，零售价是88元。年销售达到10万元以上，还有年终返利，返利标准是百分之三，也就是说，每瓶酒有一块多钱的返利。如果年销量能达到50万以上，我们的返利会增加到百分之五。”