酒道

朱老板说到这里，有些不好意思，但随即显得很坦诚。

许宏涛说：“没有，你说的很对呀，我很感激你的直言忠告。”

许宏涛停停又说：“如果你们代理成功，准备怎么去搞销售？”

朱老板说：“代理成功后，我们准备在每个县各找一个代理商，把他们县内的市场做细，做全。也就是说，他们必须跑遍自己所在县的每一个乡镇的百货店，跑遍县城里的每一个百货店，把我们代理的沱牌酒摆到每一户的货架上。只要能做到这一点，第一次每个县估计就能销售三百到五百件。漠南地区六个县，你想想，首次能销多少件？”

许宏涛暗暗吃惊，他没有想到，作为个体户的他们，在商品还没有代理到手时，已经算好了细账，做好了各种准备，而自己所在的酒厂呢？有谁在想这些事？

朱老板还欲说下去，许宏涛说：“县里的代理商哪来那么多钱？而且还得有小型厢货车？”

朱老板说：“我们当时的打算是县级代理商从我们这里拿货，对他们的要求是必须有厢式货车，别的政策条件很低。每次从我们这里拉货，多少都行。如果他们对外不欠账，也用不了多少资金。这样的办法也是那位业务员替我们想的。他说，只要想办法，办法总是有的。”

许宏涛想，人家是敢想敢干，自己的厂里是不想也不干。

“你们当时考虑了没有，每个商店都能卖你们的货？”

朱老板说：“这个我们当然考虑过。前三次，每个商店挨个进店，做宣传，尽量把货摆上去。三次过后，上货率会达到百分之七十以上。以后如果这个品牌能做起来，在市场上能火起来，那么，剩下的百分之三十，也渐渐地会被同化。同化这个词，也是那个业务员说的。也许在今年后季到明年后季，用一年的时间，市场上百分之八十以上的商店，都会把沱牌摆到货架上。”

看到朱老板说得很有信心，许宏涛笑笑说：“可惜你没有代理，如果代理了，你肯定不会对我讲这些。”

朱老板也笑笑说：“这倒是真的。如果我代理了，我确实不会对你讲这么清楚。但是我们怎么去做，只要你留心了解和观察，也会马上弄清楚和弄明白的。问题的关键是，你学会这一套，如果用你的丘泉酒去模仿，也许会成功，也许不会成功。每个人都有与众不同的地方。你的产品好，但你的销售策略不一定好。你的销售策略好，但不一定你的产品好。另外，还有人员的问题，同样一件事，两个人去做，会有两种不同的结果。”

看到朱老板又进了柜台里面，许宏涛说：“麻烦你把那几款沱牌酒拿一下，让我看看。”

朱老板把那几款酒各拿出一瓶，许宏涛在外盒上看了酒精度，又看了厂址，厂址在四川省射洪县柳树镇。许宏涛心里想，能卖这么远，这酒厂一定很大，也一定不简单。人家能把酒厂做大，肯定就有过人之处，肯定有精明能干充满智慧的领导，也有能力超强的下属，只要有了这些因素，酒厂肯定能办好。

许宏涛告别朱老板之后，一路慢慢地走着，也在慢慢地想着，他似乎看到沱牌酒已经在漠南地区的几个县里卖得风生水起，如火如荼，人们都在谈论着沱牌酒，也在各种各样的场合喝着沱牌酒，沱牌酒占有市场后，他的丘泉酒似乎快要僵死了，在人家的货架上尘土落了一层，无人问津。

许宏涛突然觉得，他得赶紧拜访完客户，之后回厂里去，把沱牌酒在漠南地区出现的情况报告给厂里的领导，让他们早做应对的措施。沱牌在漠南地区的市场上出现，在不久的将来一定会出现在他们西铜地区的市场上，那样的话，对丘泉酒的销售来说，将会是一个沉重的打击。

想到这里，他的压力一下子大了起来，他想在这几天之内，把已经发展的几个客户再拜访一次，看他们在这段时间里，销售得怎样，有没有缺的什么货，如果有，回去之后，尽快给送过来。

许宏涛用了四天时间，跑完了漠柳营和锦县的市场，以及他已经发展了客户的早成镇。其实，如果时间上抓得紧些，也许用不了这么久，但他到锦县后，还了解了沱牌酒在锦县的上市情况。正如朱老板说的那样，沱牌酒在锦县也找了一个代理商，负责锦县市场的销售。根据他的了解，这个代理商是个批发瓜籽的，自己每年从内蒙等地，用大货车拉几十吨葵花籽回来，再用厢货车运到市场上去销售。这个人批发葵花籽已经有好多年了，在锦县的百货市场，他和或大或小的百货店主人都有交集，算得上熟人比较多、人脉比较广的。因而，和他有来往的老客户，或多或少都卸了他的货。ap.

在早成镇的梁寅虎那里，许宏涛也看到了还没有来得及摆上货架的沱牌酒。许宏涛看到，卸得并不是很多，最便宜的五件，之后是两件，最贵的那种只卸了一件。梁寅虎以解释的口吻对许宏涛说：“人情面子推不过去，卸了几件，你看，我还没有摆到货架上去呢。”

许宏涛说：“我理解，不卸不行，但你在零售时，心里得有个数，得把咱们的丘泉酒放在第一位。”

“那当然，那当然！”梁老板连忙说。许宏涛看得出，这人完全是一个油滑的人，说话见风使舵，显得灵活多智，精明过人。

“你感觉这酒咋样？”许宏涛问。

“我感觉不会太火，主要原因是价钱太贵，最便宜的二十多元，近三十元的零售价，农村人过事谁用得起这个？太贵了！”梁老板表情夸张，说得一本正经。

和这个比自己父亲小个十来岁的梁寅虎老板聊了很久，许宏涛感到问题也许不会太严重，沱牌酒普遍价格高，也许确实不太适应农村市场，但能适应农村市场的丘泉酒，利润是很低的，只有销售较高价格的酒，才能产生较大的利润。

临走时，许宏涛在梁老板这里买了三瓶沱牌酒，每种各一瓶。他要带回厂里，让领导看看，也介绍一下人家的销售模式。

许宏涛回到厂里时，是下午三点多。按以往，这个时间是回不到厂里的，但是他坐了好几段的“蹦蹦车”，节约了一个多小时。从他内心来说，他是急着回去向厂里报告沱牌酒在漠南地区全面上市的消息。对厂里来说，漠南地区虽然不是主要销售区域，领导也没有把漠南当作重点，但许宏涛觉得，自己必须把漠南当成重点市场去对待。

许宏涛本想直接去找柳科长，但又想着和杨梅见一面再去，毕竟好几天没见面了。自从和她有那种事之后，她没在的时候，他就觉得无比思念。她在旁边的时候，也会觉得无限爱怜，觉得她一切都是那样好，那样惹人疼爱。