酒道

“我原来就有好几种销量比较好的酒，前不久又答应了你的丘泉酒，而且咱们说的是只供应不多的几家，这样的话，我就有把丘泉酒的销量搞上去的必要了。卖谁的产品都是个卖，既然你早来一步，我和你已经达成协议，我还是遵守协议，把丘泉酒卖好，也一样能挣到钱，何必给那个代理商打工呢。像农村里的人常说的一句话，哪个骨头上择下来的都是肉。”

许宏涛从内心来说，很是感激这个人的守约重情，他说：“你刚才说得也对，把咱们的丘泉酒作为重点去推广，去销售，也是一件好事。只要把销量搞上去，你的利润也是挺大的。更重要的是没有人和你竞争，价格上由你一个人说了算。”

黄老板笑了笑说：“我也是出于这样的考虑才没有和那边人合作。”

这会儿，许宏涛感到，黄老板确实是自己一个战壕里的战友了。于是他问：“沱牌酒是哪里的？到这里来是怎么一回事？”

黄老板说：“详细的情况我不清楚，我也是听别人说的。大概是这样吧，沱牌酒是四川的一个大酒厂出的，这个酒厂的产品以前我也见过。国营商店里曾经卖过一种没包装的沱牌酒，直接是玻璃瓶装，外面没有盒子，每件好像是二十瓶还是十二瓶，我忘了，但记得酒瓶跟啤酒瓶差不多，比啤酒瓶要小，标签颜色偏黄。那种酒我也喝过，每瓶三块半钱，好喝也便宜。但坏处就是利润低，每瓶酒只挣五角钱。我记得前些年，我刚开商店时卖过，在地区的糖酒副食公司进货，后来渐渐卖得少了。再说，糖酒副食公司是公家单位，生意也不好，后来关门了，那个沱牌酒也就没有再见到。”

许宏涛这才知道，沱牌酒原来并不是本省哪个县或本地区哪个县的自产酒，而是四川的大酒厂生产的。再说，听到本地有人代理销售，他的压力突然增加。

“他们是怎么代理的？你知道吗？”许宏涛有些焦躁不安，他迫切地想知道这究竟是怎么回事。

“他们这次找代理商，我不知道细节，但可以肯定的是，他们的代理肯定是和地区糖酒公司以前代理某种商品一样，这个地区范围内，只能由一家向外批发，别人是不行的。”

许宏涛不由得暗暗吃惊，这个代理人员，不知有多大的经济实力。他听杨梅讲过，她爸爸以前和县百货公司的人员，曾去一个地方批发百货。这个地方，叫咸阳糖酒二级批发站，在咸阳市的东风路。这个单位里面，住着好些人，也有好些库房。这些人把当地的特产组织过来，在这里销售给购货者。也把这里其他地方来的推销人员的商品信息，传递给自己的大本营那边，既起到销售作用，又起到采购或向回提供信息的作用。杨梅说过，那边的库房特别大，商品推积如山。

想到这里，许宏涛内心难以平静。代理沱牌酒的人，究竟是干什么的？哪来这么多的资金？哪来这么大的胆量？这一切，都让许宏涛觉得不可思议。

职业的敏感让许宏涛觉得他必须把这件事搞明白。作为一个业务员，不但得把厂里的产品推销出去，还得把外面市场的各种信息搞清楚，并且带回厂里，让厂里领导根据这些信息，做出研判和决策。许宏涛深深觉得，这两个信息必须搞清楚，一个是沱牌酒的来龙去脉，一个是这个代理商的操作流程和模式。

许宏涛和黄老板谈了一会儿，感觉他对那个代理商的情况也不是很清楚，便向黄老板要了下次的购货计划，之后去了别的商店。

这次，许宏涛并没有直奔自己的客户，而是沿街溜达。在许多个或大或小的商店里，他看到了这几款让他深感意外又深感不安的沱牌酒。

许宏涛看到，这是三款不同包装的沱牌酒，最贵的一种是硬盒包装，零售价68元。它的包装没有丘泉粮液高，但盒子比丘泉粮液大很多，显得富态大气。更重要的是外包装图案并不是丘泉粮液那种大红大绿，而且以淡黄底色，配以极有中国传统特色的剪纸作品，使整个包装显得雍容华贵，又沉稳大气。而这种具有中国传统文化元素的红色剪纸，不仅喜庆，而且脱俗不凡。和这款包装相比较，许宏涛觉得，如果人家的这款产品是本质高贵的城里人，那么自己的丘泉粮液，就是涂脂抹粉尽显拙劣的农村丑妇。第二款沱牌酒和第一款稍有不同，酒盒材质上次之，但包装风格一脉相承，并不逊色多少。第三款的包装大形跟前两款相似，比较大气，细看材质要差好多。但如果作为外行仅去看包装，那款酒也许要比丘泉粮液好很多。无论外行看，还是内行看，许宏涛觉得，如果自己在这里面选，还真保不住会选沱牌呢。许宏涛询问得知，那款最便宜的沱牌酒，零售价是28元。

许宏涛在不同的商店里，了解到沱牌酒相同的销售方式：由那个代理商代理后，再批发给各个商店零售。

为了能更清楚的掌握沱牌酒的销售模式，许宏涛决定去找那次到漠柳营后第一个拜访过的客户，也就是那个姓朱的老板。在他的印象中，朱老板和他虽然没有做成生意，但他人还是不错的，两人有过比较多的交流。更重要的是，他也对许宏涛带来的丘泉酒进行过一番评头论足，对酒盒的设计，对酒瓶，都有自己的看法和见解。从那次谈话中，许宏涛也完全看得出，那个人有想法、有自己独特的见解，去他那里，一定能听到有用的话。

许宏涛找到朱老板的商店，进店以后，朱老板正在摆货，头也没有完全转过来，随便问了一句：“你要什么？”

许宏涛一愣，他意识到朱老板把他忘了。再说，这么多天了，人家每天见那么多人，和他仅见过一面，不可能有那么好的记性。于是说：“我是丘泉酒厂的，咱们上次见过面的。”

朱老板反应过来了，有点不好意思，说：“我每天接触的人多，竟然把你给忘记了。”

许宏涛说：“你每天接触那么多人，肯定是记不住的。再说，我那天来，咱们说的也不多，记不住很正常的。”

两个人互相问了各自最近这段时间的生意情况，许宏涛知道，这种问候是礼节性的，没有实质性的意义。于他而言，每到一个客户的店里，首先是寒暄几句，之后才进入主题。