酒道

那会已到下午了，许宏涛经过一家羊肉泡馍馆门口，看到里面有人正在吃泡馍，似乎生意兴隆。许宏涛的老家也时兴吃羊肉泡馍，许宏涛也喜欢吃，但泡馍要比他平时常吃的炒面贵一倍。为了省钱，一般情况下，他不吃泡馍。今天，他一下子对泡馍来了兴趣。

进了这个看上去非常油腻的泡馍馆，许宏涛看到，这里吃饭的人，多是些农民打扮的中年汉子，他们面前的碗特别大，里面的泡馍满满的，有些旁边还有一个小碗，里面也是泡馍。许宏涛知道，农村人普遍缺钱，上街吃泡馍前，会让家里烙些饼子，这样，会省下五毛钱，而这五毛钱，是二斤小麦的价钱。因而，农村人上街吃泡馍，多自带饼子。一月前，许宏涛在一个乡镇的饭馆里吃饭时，见到一个老年人，买了一碗不带羊肉的汤，把自己带来的干粮泡在热汤中，悄悄地吃完，颤巍巍地走了。这一幕，时不时地会出现在许宏涛的脑海中，总是让他难以忘记，他觉得农村的有些人家，生活还是很贫穷的。

许宏涛要了一碗泡馍，在角落里一个桌前坐下，一边吃，一边听吃饭的人说些闲话。那些人说话声音特别大，让人感觉跟吼叫一般。许宏涛虽然反感那种方式，但知道有些农村人就那样，已经形成了习惯。

吃完泡馍，许宏涛找到那个叫“寅虎商店”的百货门市部，进去一看，两间门店，新式的安了玻璃的柜台，后面是木质的货架，货架上的油漆还很新，一看就知道货架是近几年才做的。货架上和柜台里面，各种货物塞得满满的。跟货物摆放整齐、有板有眼的屈老板正好相反，这里最大的特点是杂乱无章。

许宏涛打量的那会儿，坐在柜台里面的老板也在打量他。两个人都打量得差不多了，开始打招呼。许宏涛照例作了自我介绍，老板说：“把你带来的东西拿出来我看。”

许宏涛便把四款酒全部拿出来，摆到老板面前的柜台上，老板看酒的当儿，许宏涛也在打量这个老板。从挂在墙上的营业执照中，他看出老板姓梁，梁寅虎。仔细观察，许宏涛发现，老板的衣服虽然比较新，但比较脏，尤其胸前的衣襟上、袖子上，一看就知道他是抱纸箱子之类，把尘土擦到衣服上了。

在梁老板看酒的时候，许宏涛不失时机地报了价格，梁老板并没有说什么，到后来，他拿出一盒一元钱的烟，抽出一支伸向许宏涛，许宏涛忙谢绝了，梁老板把烟抽上之后，问许宏涛：“你这酒能便宜吗？”

许宏涛第一次听别人和他商量价钱，有些好笑，但他忍住没笑，说：“厂里统一的价钱，没法给你少钱。”

那人又说：“有搭赠吗？”许宏涛没听清楚，忙问：“你说什么？”那人又说了一遍，许宏涛听懂了，忙说：“没有搭赠。”这是他第一次听说搭赠这个词语，在几年后，他经常在使用这个词语，而且几乎成为他使用频率最高的词语。

“就是你说的这个价？要多要少都是这个价？”老板又问。

“对，要多要少都是这个价。”许宏涛虽然对梁老板这样说着，但他内心深处，却有一个非常强烈的感觉，厂里现行的这个制度不合理，是有很大问题的。以后如果有机会，有权力，一定要改一改目前这个销售模式，一定要让销得好的客户得到更大的利润，只有这样，才能把客户的积极性调动起来。也只有这样，才能把销售人员的积极性调动起来。

土里土气的梁老板好久没有说话，过了一会儿，他问：“这个镇上你去了几家商店？”

许宏涛说：“你这里是第一家，别的还没有去。刚到镇上。”

“你如果不给别的商店供货，我就把你这货当重点地卖。如果你给别的商店供货，我也卖你这货，但是有可能销量就不会很大。”

“如果你能作为重点商品，把销量搞上去，我就不给别的商店供货了。”许宏涛说。

“如果我重点介绍，我想一年卖个几百件是没有任何问题的，尤其是这两种便宜点的。至于这两种价钱稍高的，估计一年也能卖个几十件。”

许宏涛心里一惊，没想到会遇上这么干脆利落的客户，真是可遇而不可求。他心里非常高兴，但面子上并没有表现出来。许宏涛又一次扫视了这个货物塞得满满的商店，后来，他把目光落在了进门斜对面的那些酒上。这个店里的白酒并不是很多，大约不超过五六种，其中一半以上许宏涛没有听说过，更是没有见过，他估计也是些小酒厂的产品。

“你这里哪种白酒卖得好一点？”许宏涛问。

“这一两年，我主要卖的是那个红柳酒，是我们地区一个县的酒厂出的，酒是好酒，纯粮食酒，喝了也口不干，不上头，但缺点就是味道有点苦。”

梁老板说话间，拧开许宏涛所带样品里面价格最低的那瓶酒，往瓶盖里面倒了，送进嘴里，咂咂嘴，品尝了一会儿，说：“你们这酒味道不错，不苦，味比较正。”说完，又倒了一瓶盖，一仰头，喝了下去。

两人聊了一会儿生意，许宏涛想从梁老板这里学些经验，便以引导和不动声色的提问为主，梁老板也知道对许宏涛说说无妨，这个人不会对他构成威胁和不利，于是，便讲了自己做生意的经验。

梁老板说：“贪占小便宜，是每个人的天性，这种想法是从根子上自带的。当然，还有一个心理，比别人少出个一角两角，一块两块的，他们的内心会很满足，会觉得你看得起他，把他比别人高看了一眼，这样，他就会对你产生亲近感。

“因而，你的生意也就会逐渐好起来。农村的乡镇，来的都是熟客，基本没有过往之客，全是这附近村子的农民，他们会在闲聊时说街道哪家的货物便宜，哪家的店主态度不好，哪家的店中有假货之类的。你别小看这种拉闲话式的传说，宣传的功效非常大，尤其是一个家族里面那些有威望的、说话能算数的，本家族里面有什么事时，到谁家的商店拿东西，拿什么东西，拿多少，这些人有非常大的发言权，说出来之后，事主家一般都会听的。所以，和这些人搞好关系，是能得到这类大宗生意的关键。”

许宏涛没有太插话，他非常认真地听着这位梁老板的生意经，一边听着，一边想着，他觉得这个老板还是特别精明的，虽然他没有把自己最关键的绝窍讲出来，但从他讲的这些话中，许宏涛还是听出了他的过人之处，那就是洞悉人性。许宏涛不由得想，农村这种貌似落后的地方，其实隐藏着许多有智慧的能人，而这类人中，有些甚至不识几个字，但他们的精明和智慧，却是有些饱读诗书的人无法相比的。