酒道

屈老板笑起来了，很轻松地说：“你如果不说，我已经忘记这件事了。我说包装小气，如果从卖相上看，包装确实小气。你看，盒子虽然是正方形，但宽度也就十厘米多吧，而高度却有二十五厘米左右。里面的酒瓶也肯定是啤酒瓶那样的细长瓶，不会有任何特色。说真的，这种包装，是最便宜和实惠的，纸盒是普通纸盒，酒瓶也肯定是普通玻璃瓶，绝对不会是什么好玻璃做的。另外，瓶盖也是极普通的。虽然我没有打开包装，但从外面我就能估计到里面，原因是它的整体设计风格决定了。当然，你肯定会说，只要酒好，包装都是闲的，最终都要扔掉的，全部是垃圾。但是，你要知道，好的商品，包装的好坏特别重要，包装给顾客的第一印象，决定了这款商品能否畅销。如果第一眼看上去印象很好，明显优于别的同类产品，那么这款产品被选中的机率就会大一些。如果第一印象不好，那么，对这款产品没有认知的消费者，也许就会放弃购买的想法。当然，已经打开市场，消费者普遍认可了的这种情况除外。像茅台酒，包装一直是那个样子，也不影响它的销量。但我觉得，任何一个酒厂，在产品的包装设计上，绝对不能去学习茅台酒。如果去学习茅台酒，只能是自取灭亡。”

屈老板的话题一旦被诱导起来，便有些滔滔不绝，把自己的想法非常详尽地讲了出来。

许宏涛看屈老板停了下来，便不失时机地说：“叔，你觉得我们这酒盒设计多大合适呢？或者说，设计成怎么样的外包装才能更吸引顾客？”

屈老板说：“具体设计成什么样子，或者多大，有专业的设计公司，也有专业的人员，你们可以去咨询。不管怎样说，外包装是一个产品最重要的卖点。另外，你常在外面跑，如果要做个有想法的业务员，就要多观察别的酒厂的产品包装，从人家身上找出需要借鉴和学习的东西来。我觉得你应该留意到了，这几年，山东安徽的白酒卖到咱们这边的有好几种，像秦池酒，孔府宴，孔府家酒，还有安徽的扳倒井，在这边卖得特别好。这些酒的包装，你们也可以借鉴学习的。”

许宏涛听到屈老板这一席话，有一种茅塞顿开豁然开朗的感觉。他感到跟屈老板这一席谈话，收获太大了。虽然只是闲聊，但受到的启发和感悟，却是他进入酒厂之后前所未有的。

许宏涛掏出香烟，给屈老板敬上一支，自己也吸上一支，并且掏出打火机为两人点上火。吸上一口之后，许宏涛想到让他疑惑不解的更重要的问题，其实是第二个，也就是说，他为什么听说有四五家商店答应卸货之后却不愿意要了呢？这其实比第一个更让许宏涛想不明白。

当他讲出心中久久思索的疑虑时，屈老板说，这个问题你让我咋回答呢？说真的，这个问题不好回答。

许宏涛心中疑惑不解，有原因的事，就都有解释的可能，怎么能不好回答呢？

看到许宏涛一脸疑惑地望着自己，屈老板说：“这个原因如果说出来，显得我特别自私，不说吧，显得我不真诚。其实，以我在商业上的经验，像你如今的身份，有些东西你即使知道，有想法去实现，但是也实现不了。因为你在最底层，手中没有权力，只有手握权力的时候，你的想法才有可能变成现实。”

许宏涛听到屈老板很随意说出的话，觉得这话确实有道理。他说道：“叔，虽然我现在是一个业务员，而且是丘泉酒厂里资历最浅的业务员，但是我有决心把业务做得最好，这并不是说我完全为了那些提成，而是我觉得干一行就要爱一行，而且要把这一行干好。往小了说是为了挣钱养家糊口，往大了说是一个人个人能力和人生价值的体现。因而，我觉得还是得把这一行的渠渠道道完全掌握了，只有这样，才有可能在以后的工作中做出一点成绩。”

屈老板看许宏涛说得真诚，便说：“你说的这些话是对的，作为一个青年人，得有目标，有理想，有抱负，还要有担当。只有这样，以后才能有进步。”

屈老板停了一会儿，看着许宏涛说：“在商言商，其实，进入了这个行业，你就得按这个行业的规则办事，作为一个生意人，尽可能地让利润最大化，让销量最大化，才是正常的。利润最大化，其实办法很简单，让某个人或某个机构独家经营。只有独家经营，价格才能很好地掌控，才能利润最大化，这人才有销售的动力，销量也才有可能上得去。”

许宏涛仔细地听着，他希望屈老板能说得再透彻一些。这些东西对他来说，以前没有接触过，也是闻所未闻，更没有朝这边想过，今天听屈老板这么说，他一时还有些反应不过来。

“这样行吗？如果用这种办法去销售，别的门店会不会要货？如果别的门店不要了，只仅仅让这一个门店销售，那么，这个门店的销售能力再强，也不会卖多少货的。”

许宏涛说得很慢，他把自己的疑点讲出来。他觉得，如果听得糊里糊涂，听了跟没听是一样的。他既然是请教来了，也就要尽可能地把事情搞明白，把思路理清楚。

“这是最大的问题。”屈老板有些不自信了，他慢条斯理地说：“所以，要想卖得好，又要让某一家店面独家经营，这确实是一个难题。我觉得这个难题只要解决了，一切问题也都就解决了。我在商业上待过许多年，有些经验，或者说是发现。改革开放之前，所有商品全部是按计划购进，统购统销。改革开放之后，经济上活跃了，各种商品的生产厂家也多了，于是竞争对手就多了。同一类商品，有好多种牌子，进哪个牌子的，不进哪个牌子的，就存在取舍，就有某些牌子被淘汰。但有一样东西，始终没有被淘汰过，而且价格一直由国家说了算，上千年来一直是这样，没有变过。”

屈老板说到这里，停了下来。许宏涛听得入了迷，他的胃口被吊足了，特别想知道这种上千年一直能流传下来并且价格由政府说了算的商品是什么。他直直地望着屈老板，等待着他后面的话。