酒道

张瑞点了四个小菜，一斤半炒肉片，两大三小白皮面。之后问许宏涛：“这些够不？还需不需要补充些什么？”许宏涛忙摆手说：“完全够了，不需要什么了。”

小菜马上就上来了，一个是凉拌五爪，这是本地山里的一种特产，是一种植物的嫩芽，开水煮熟，加以佐料，这会正是时候，属于时令小菜，鲜嫩美味。另一个是香椿炒鸡蛋，香椿是本地树上折的，非大棚种植。鸡蛋也是农家土鸡蛋，亦非养鸡场出产。这两个搅在一起炒了，风味独特，吃来满口生香。另一个是水萝卜、小葱、嫩蒜，三种开年之后刚上市的新鲜家常菜，淘洗干净，萝卜削成不规则小片，小葱切成小段，嫩蒜切成蒜瓣，撒上精盐，浇上陈年香醋，滴上几滴小磨香油，吃来清脆爽口。第四个小菜是凉拌羊肚，各种调料上全，精心调拌好了，上面撒上几朵香菜点缀，吃着特别劲道。

几个人刚动筷子，炒肉片就上来了，满满一大盘子，里面除大片瘦肉外，还有青辣椒和粉条，看着十分诱人。这里的炒肉片多是牛肉，精选上好牛肉，切成薄片，一寸见方，加入花椒大香之类调料，热油爆炒，到九成熟时，加入泡软的庄浪手工洋芋粉条，慢火稍炒几分钟，抓一把切好的青辣椒入锅，翻炒片刻，收火出锅。

紧接着白皮面就上来了，张瑞她们三人的是小碗，许宏涛和小白是大碗。张瑞亲自动手，用盘中中勺给许宏涛白皮面中舀炒肉片，许宏涛忙说：“我自己来。”说着拿过勺子，给自己舀了。要给张瑞舀时，张瑞阻拦说：“我自己来，只要一点儿，我下午吃得少，节食呢。”于是许宏涛把勺子给了张瑞，由她自己舀了少许些肉，以及菜汤粉条之类，再把勺子递给别人，众人轮流舀过之后，盘中炒肉片还很多，许宏涛说：“小白，你给大家每人一勺，之后全部倒你碗中，不要浪费。”

于是，小白起身，给每人一勺，之后把剩下的连同汤汁倒入自己碗中，并让服务员把盘子收走，桌上只剩下四盘小菜，清爽简洁。

这时张瑞说：“还有调料呢。”原来服务员端来一小碗由油泼蒜泥配制的调料，每人舀一小勺，把面和炒肉片搅拌均匀，就着桌上小菜，吃起这味美可口的面来。

几个人吃过之后，许宏涛说：“这里的炒肉片味道不错，我觉得如果多开几家分店，一定会生意很好。”

小蒙说：“像海底捞那样，多开些分店，用统一的管理模式，统一的制作方式，一定会打开市场。”

许宏涛说：“就是，用统一模式经营。”

张瑞说：“你们说的这个，让我想起咱们的产品，能不能搞些专卖店之类的门店，让装修成统一样子，全部卖咱们的产品。其实，如果经营好了，二十种左右的产品，也就行了。我见过五粮液的专卖店，里面也就几种产品，摆的也很稀少。咱们的产品，涵盖二三十元到四百多元，有十多种呢，各种消费层次的人来，都有相对应的产品。”

“这确是个好主意，如果每个县都有几个这样的专卖店，也会保持一定的销量。我记得有个酒类销售企业，好像叫1919，在全国各大酒厂采购，再在全国招商，它的经销商专卖这个公司采购的产品。另外，好像有个男装品牌，叫海澜之家，大概也是这样的吧。”许宏涛说。

“有些规模稍大的酒厂，在某些地方搞专卖店，或某个品牌的旗舰店。咱们真的可以这样搞。”小陈说，“我以前在省城上学的时候留意过这类。”

吃过饭之后，许宏涛问张瑞：“让小白把你们几个送回去？”

张瑞说：“你怎么办？回去还是住下？”

许宏涛说：“我回去吧，回去把工作安排一下，之后去趟兰州和甘肃西部，再去趟宁夏，今年真得进军这些市场了。”

张瑞说：“不用送，刚吃过饭，我顺路走走，权且当作锻炼一下吧。你如果回去，那就走吧，回到家里也就不早了。”

于是，许宏涛告别她们几个，和小白上车，开始踏上回家的路。

到厂里后，天已经黑了，小白回了自己住处，许宏涛给妻子打了电话，说自己回来了，在办公室里，一会儿就回来。

许宏涛打开电脑，在百度里面搜索白酒企业的相关信息，胡乱看到十一点多了，杨梅打来电话，问：“你这会了怎么还不回来。”许宏涛关了电脑，回到住处，他感觉头脑乱哄哄的，很久难以入睡。

第二天早上，杨梅起床洗漱完毕，做了早餐，叫许宏涛起床，许宏涛那会瞌睡得很，但还是起来了，吃了早餐，去了自己办公室。

估摸着大家都到了，许宏涛给王建和刘明辉打了电话，让他们过来一下，有事商量。

这两人来到许宏涛的办公室之后，许宏涛说了想进军甘肃西部和宁夏的想法，让他们二人商量一下，拟定一个比较完整、比较详尽的计划，从招商到铺货到促销，或者搞什么活动，或搞什么样的搭赠，务必详尽可行。许宏涛也大体上谈了一下市场预期：“一个县级经销商，首次上货以10万元计算，全年销售以50万元计算，市场投入以10万元计算，必要时可以增加。”另外，许宏涛说：“也许有些经销商全年销不到50万，也许会超过50万，这50万咱们暂且当作一个正常的目标吧。”

王建说：“就是，50万作为目标数目，作为促销，总投资10万元，确实需要分批次投入。首次虽然投入得比例大些，以后把市场打开了，消费者认可咱们的产品之后，这个投资可适当减少。”

刘明辉说：“确是这样，开局很重要，一旦局面打开了，后面就会轻松许多。”

许宏涛说：“我提个想法，不一定可用，仅仅是个想法。上市时，可由经销商为主，我们的业务员参与，对零售门店进行免费铺货，并登记造册。且体的做法是这样：假如我们先上市皇甫系列3款酒，进入一个零售店，这3款酒每款给他们免费提供两瓶，一共6瓶，这些酒必须摆在货架上比较醒目的位置，时间是一年或9个月，这期间他们每卖掉一瓶，必须补上一瓶，货架上每款必须一直保持2瓶的数量。到约定的时间后，归人家所有。这样做的好处是，借用人家的货架给咱打广告，卖掉一瓶是一瓶，也许会用这种方式增强铺货率和上市率，引发热销。”

王建说：“如果这人接了咱们的这6瓶酒，又不销售，等时间一到，成了自己的，咱也没有办法。”

许宏涛说：“这种可能我也想过，完全会有个别人这么去做，也会贬低咱的产品，去销售别的产品。但我相信大多数门店的主人，心态是正常的，也完全会去推销咱的产品，因为咱的产品也留给他们充足的利润空间了。”

“他们当时愿卸货的话，就留下些货，这样最好。如不愿缷，等他们缺货之后，打电话时经销商去补，或业务员巡查发现，报告给经销商，由经销商去补。或经销商巡回送货时，发现了再去补。我想只有这三种可能。”王建说。

“对，这时候，缺多少补多少也行，无论多少，这会就得掏钱了，得掏正常批发价。”许宏涛说。