酒道

“我的想法是，我们在商场、超市、便利店正常上货，该搭赠、该用的办法正常去用，以确保达到理想的铺货率。完成这些工作的同时，我们针对三款产品，分别制作一部分免费品尝卡，根据具体的需要攻关对象，赠送给他们免费品尝卡，他们可以持卡到指定的酒店里去消费，当场用卡换酒，这个卡和瓶盖可以由我们回收，给付酒店同样数量的同类产品。这样做的好处是这个酒被当场消费掉了，也由此引导了对酒店的消费。假如送了两瓶的酒卡，他们喝完还需要继续喝，那就得掏钱在酒店里买。我们的业务员可以不间断地和酒店联系，哪个单位已经把酒卡消费掉了，可以再去送两张，没消费的不送，以这种办法促销一段时间，以达到让产品融入市场的目的。”

张瑞说话的时候，许宏涛微笑着看着她，静静地听她说。小陈和小蒙分别拿着笔记本，不时记下一些关键的东西。

张瑞一说完，许宏涛不由自主地轻轻鼓起了掌，他说：“你说的真是个好主意，特别实用，特别好，一定能把我们的新产品推向市场。当然，你是本着节约的原则这样设计营销办法的，这个办法我们得肯定。我来补充一下，我们也可以每个单位一次性多送几张，但每桌仅限使用一张，他也就在两瓶喝完后只得掏钱买了。”

张瑞说：“这一点我也想到了，我是担心酒店在里面捣鬼，把一个单位一次性用了的两张，分别记在两次的账上，这样我们就吃亏了。”

许宏涛瞬间对张瑞产生了一种强烈的爱意，他觉得平时的张瑞反应是很快的，也特别大气，但今天的她，确实有些呆萌，这一切也许跟她的性别有关，也不常去销售一线的市场，对外面有些事并不是特别了解。其实，任何时候，任何制度，设计得再精巧，也会有人会钻空子。现在，咱们只要有个大体可行的办法就可以了。

“你考虑的是对的，完全可以照你说的这样搞。我们在产品上市后，向外送酒卡时，应设定有效的时间范围，不能让咱们的酒火起来了，还有人在拿着酒卡免费喝。另外，在我们有业务关系的客户中，参照以前的销售情况，基本实行配给制。那些还没有产生业务往来的单位，可以送两瓶最低价位的，让他们品尝一下，也许借此就会产生业务往来，形成合作关系。”

许宏涛说：“新产品上市可能在端午之后。我想着在中秋之前，完成陕西、甘肃、宁夏部分地市的招商。在我的理想状态中，今年再招商50个左右的县，这样，产品覆盖的范围将接近100个县，只要把这些市场做好，销量也许会达到好几个亿。因而，得继续扩大营销队伍，从营销队伍中发现有才华的年轻人，把这些人安排到重要的岗位上去，依靠众多优秀的人才，我们的企业才能发展。”

张瑞说：“你说得对，岗位设置得不断根据市场需求而调整，人员也要根据其工作成绩和能力而调整，同时，薪酬待遇也要随时调整，让待遇去等待员工，让优秀的员工一直感到有动力，这样我们的工作才能有进步，也才能有发展。”

“对，确是这样的。”许宏涛和张瑞谈完比较重要的事之后，许宏涛想起张瑞怀孕的事，便对张瑞和小蒙她们说：“张总现在这情况，你们要多关心，明天去家具店里看下，挑个床，放置在张总办公桌后面，或你们另选个地方也行。再买一套被褥，把这一切搞好，张总随时可以休息。当然，没有外人的时候，你也可以躺床上给小蒙小陈她们安排工作，这是完全可以的。特殊情况，特殊对待。”

商量完工作之后，小蒙和小陈出去了，许宏涛说起征地的事，张瑞说：“得和县上多联系呢，以后咱们发展得好了，交税也交给县上了，因而，得到县里领导的支持，对我们来说特别重要。”

“就是，你说的这些很对，但是我总有些怕去应酬，也不太习惯去和官员打交道，以后得克服这个心理障碍，变得自信一些。再说，我以前总觉得和那些人交往，花销会很大，咱是实实在在做生意呢，花那些钱不值得，因而疏于和那些人交往。”

“以后不要这样想，关系相处得好了，也许在办事时会方便很多的。当然，会有支出，这些不论多少，你要全入账。”

张瑞向许宏涛讲了些和官员打交道该注意的事，并鼓励他无论花多少钱，都不要有顾虑，应该放开手脚去做。其实好些官员也是很有人情味的。

对于张瑞说的这些，许宏涛全部应承下来。他在听张瑞讲的同时，也在想和那些人相处中的细节，细细想来，那些人也都不错，凡事去找，也都尽力在帮他解决问题呢。

许宏涛和张瑞分别前，叮嘱她最近再招些业务员，可以让经过面试的这些人员来厂里，进行培训后，由刘明辉进行分配，先去熟悉一下现有市场，再根据具体情况，进行工作分配。

几天之后，各种包装陆续到货，许宏涛早在前几天就和徐厂长商量了新品的生产事宜，并且对新产品包装的存放、成品的入库等进行了安排。徐厂长这些年一直在负责生产，对各个环节也轻车熟路，安排得井井有条，这一切全然不用许宏涛操心。

对于仁酒系列的销售政策，许宏涛让办公室主任王建召集刘明辉等几个中层管理人员，在一起开个会，把自己和张瑞商量的关于这三款新品的出厂价、代理商的批发价、市场零售价讲出来，让大家议一下，有什么好的建议和意见就提出来，并且制定出返利政策。

首先，是许宏涛讲了这三款新品酒拟定的价格，“仁.天”是最低的一等，拟定出厂价为98元每瓶，批发价为128元每瓶，零售价为188元每瓶。“仁.地”的出厂价拟定为168元每瓶，批发价为198元每瓶，零售价为268元每瓶。“仁.人”的出厂价为268元每瓶，批发价为308元每瓶，零售价为388元每瓶。

许宏涛宣布完这几款新品的价格之后，提议给经销商的返利分别为出厂价的5%、8%和10%。给业务员的提成分别为2%、3%、5%。对于团购业务员的提成，按经销商的返利和业务员的提成相加，分别达到7%，11%，15%，当然这些业务由张瑞负责，具体得由张瑞拍板。

对于许宏涛提出的这个差率和返利标准，王建和杨梅都表示是不是有点大？王建说：“价格最高的这一款“‘仁.人酒，代理商每瓶能赚到40多元钱，每件赚240多元，是不是太高了？”

杨梅也说：“虽然这款酒零售价近400元，价格确是不低，但我们在出厂价的基础上扣除业务员和代理商的返利后，实际也就200元过一点，这么高的零售价，这么低的厂价，这中间的代理商是不是赚得有些多？”

许宏涛说：“看起来代理商确是赚得有些多，但我们必须考虑到自己品牌的影响力还不够大，当品牌影响力达到一定程度时，产品成为紧俏商品时，我们自然会缩小代理商现在这种巨大的利润，给他们一个合适的空间，因为有充足的销量，他们也会赚得盆满钵满。但是，现在由于品牌的影响力还不是很大，产品的知名度有限，促使经销商努力介绍咱们产品的动力唯有利润，如果利润有限，得不到比别的产品更多的好处，他们还会力推咱的产品吗？我想是不会的。因而，我们不但要给他们充足的利润空间，而且要保证他们确实能赚到手里，这就是要防止串货。目前我们的灌装流水线上还不能喷出区域字样，再说各区域也量小，不好操作。但是我们可以用印章在外箱盖上印签，也能适当的做到防止窜货。”

许宏涛还讲了针对团购客户，准备目标精准地送出酒卡，让消费者由品尝到购买，逐步形成热销。