酒道

张瑞说：“作为一个知名度不高的酒厂，在三亚搞房地产的可能性不太大，也许和三亚某个房企有个意向。至于新西兰带别墅的牧场，我想是海市蜃楼般的美好愿望。当然，不是说在新西兰买不到牧场，这种牧场和小岛肯定买得到，这种卖买也肯定符合那个地方的法律，但问题的关键是能在那边买牧场并居住的人，经济实力肯定特别雄厚，这种人会去代理一个知名度并不高的酒厂的产品吗？显然是不会的，因而，这个广告只能博人眼球。”

许宏涛说：“你们说的都有可能，但我想最大的可能是这样，这个酒厂的相关领导经过深思熟虑，决定吹一个大大的彩色气球，这个又大又圆的彩色气球与众不同，但是很吸引眼球，吹不破会很好看，吹破了别人也不知道。因为吹牛皮是不花钱的，也不用上税。明年我们也可以打这样的广告：打款一亿元，送你去火星探险。”

许宏涛说完笑了起来，张瑞她们也笑了。但他们都觉得，这个酒厂的做法虽然不可取，但可以借鉴。

在锦江宾馆、岷山饭店、成都国际会展中心，许宏涛领着张瑞她们，每一个房间、每一个房间地进去看。在外面上过大学，善于学习，也算见多识广的张瑞，见到许多商家的营销办法，都感到很好奇，也感到每家都有自己独特的地方。每见到一个产品包装独特、策略独特的厂家在搞活动时，张瑞都要停下来仔细的看，直到看明白看清楚才愿意离开。

有贵州的酒厂，在他们展位的门口，站着4个穿着苗族服饰的漂亮姑娘，用清脆纯洁百灵鸟般的声音在招呼来往的客人进去看看。在近前没有客人的时候，她们就齐声唱起苗族的迎客歌。

远方客人进山来，

山花朵朵为你开，

画眉声声为你唱，

美酒坛坛为你开，

远方客人进山来，

山花朵朵为你开，

山门寨门道道开，

芦笙板凳为你跳，

佳肴锅锅为你开，

山的那边苗岭上，

芦笙悠扬美酒香

美妙的歌声悠扬，戴着漂亮银饰、穿着漂亮苗族服装的姑娘，让经过这里的人们不由自主地停下了脚步。许宏涛停下脚步看了一会儿，迈开脚步要走时，张瑞说：“等等，听她们把这歌唱完。”许宏涛看到张瑞娇媚的笑脸，只得停下脚步，听她们把这一曲歌唱完。

当然，也有内蒙的酒厂或食品厂，在他们的展位前，站上穿着民族服饰的美女或小伙子，借以展示自己产品独特的民族特色和地域特色。

有些实力特别雄厚的厂家，包下了宾馆大楼一楼大厅的一部分，在那里围出一个n形的大展厅，里面位置略高处的巨型投影电视上，播放着自己的产品宣传片，画面色彩炫丽夺目，解说词大气磅礴，动感音箱传出的声音立体感十足。展厅里这里一组，那里一组，摆放着漂亮的茶几和圈椅，业务员个个刚理过的板寸显得精神十足，深蓝色西服，白色衬衣，黑色皮鞋，从头到脚每一处都色泽艳丽，情感饱满，和这豪华的场景、热烈的氛围融合为一体，满面含笑地为客人介绍产品并解答相关问题。

到处是散发传单和小册子的人，有些把业务员的名片用订书针订在传单上，见到客户就上前发一份。有些厂家想得特别周到，知道客商拿到的传单太多会扔掉，便印制了有自己产品介绍和联系方式的手提袋，为客人提供了特别大的方便。

布展的几个大酒店院子里、大楼门厅里、楼层的过道里，到处都是人，来这里展示产品的厂家、寻找商机的客商、来成都办事顺便看热闹的游人、承办方的工作人员……

这天下午吃过饭，回到宾馆里洗漱完毕，时间还有些早，许宏涛打电话问张瑞：“你们在干什么，是不是要休息？”张瑞说：“不休息，闲着呢。”许宏涛说：“那我过你们房间来，咱们把这些天看到的聊聊，勾通交流一下。”张瑞说：“我正好有这个意思呢，看到的有些东西想讲讲，表达欲正强烈呢。”

许宏涛端着新泡的茶，来到隔壁的房间，张瑞已经换上了睡衣，从圈椅上站起来迎接许宏涛。许宏涛坐到她旁边的另一个圈椅上，小陈站在两张床之间，有些局促地看着他俩，似乎想说什么。许宏涛问：“你有什么事吗？”小陈说：“没有，我只是觉得你们说话，我在这里合适吗？”

张瑞说：“有什么不合适的？你坐床边上吧，或上床躺着也行，不要拘谨。”

几个人都笑了。许宏涛说：“聊天呢，又不是开政治局***会，有国家机密。你也可以参与进来的，随便聊。”

张瑞说：“参加一次糖酒会，真的会让我们大长见识，见到各种各样的营销办法和手段。在咱们那里，传统的做法是上门推销，问商店里的人要不要。但后来，出现了区域代理这种模式，找一个有实力的商家，独家经营，由这人动用自己的财力和人脉，把产品销售出去。这种垄断经营能产生巨额利润，因而能调动商家的积极性。但家家都这么搞，同一个地方出现好多品牌，有实力、有人脉的代理商有限，谁家的产品能被这些优质代理商青睐呢，这就产生了竞争，于是，像孔雀开屏一样，各个厂家都到糖酒会上来，展开自己美丽的羽毛，供人们观看。”

“你这个比喻好，”许宏涛说，“孔雀开屏，真的是孔雀开屏。”

“我发现好些顶尖级的大酒厂，是不在这里招商的。像茅台酒、五粮液、剑南春之类，好像没有来。来的是他们子公司出的产品。”

“对，”许宏涛说，“你说得对，确是这样。”

“我发现有些酒的招商联系地址很可疑，并不是酒厂的所在地，而是别的地方，我想是不是我在市里的这种情况，但后来发现不是这样，他们是在厂里开发了产品，然后再招代理商，自己成了酒厂的代言人和代理人，而酒厂成了自己的生产车间。其实这种情况你对我讲过，但这次真正见到了，还是很震惊。”张瑞说。看書菈

许宏涛用赞许的目光看着她，鼓励她说下去。

“这种情况特别多。我看到好多家招商的杜康酒，招商地址却在山东菏泽市。我刚开始想这是不是搞错了，但后来想错不了，这是人家的公司在菏泽市。后来我还发现，杏花村酒、西凤酒，都有这种情况。在我的心目中，杏花村、杜康酒等好些名酒，是那样神圣，但在这些招商的房间里，却是四五个人、七八个单品，一沓沓宣传的图片，就可以招商了。如果打款给他们，就能得到这些以前没有见过的、在心中感到很神圣的产品。而且这里面好些产品看起来特别高级，瓶子漂亮得不得了，厂价才四五十块钱，真是让人觉得不可思议。”

许宏涛微微笑着说：“正是这样，别的厂子不说，杏花村、杜康、西凤酒，都有大量的开发商在开发产品。但是你仔细看，就会发现旁边是有小字的，和我们一样，他们用这些小字来区分。据我所知，这几个酒厂每年由代理商卖出去的产品，要比厂里自销的产品多得多。这就差不多等于是全民在卖酒了。”

张瑞说：“这次我有个发现，有些厂里的产品，包装好，价格高，对代理商的政策好，返利高，以后会派出业务员或片区经理，进行市场销售指导，不定期搞些活动；有些虽然包装也特别好，但价钱低，而且低得出乎意料，但没有返利之类，对代理商也没有价格上的要求，随便你怎么卖都行，他们也不监管。一句话，只要把款打到他们的账户上，产品送到你的库房后，就没有他们什么事了。”