酒道

那人显然谈兴很浓，直说如果代理沱牌酒，也许能做得更好，会挣到很多钱的。之后又说：“那年百年公主酒在柳湖卖得特别火。等我知道时，人家已经在县上找到代理商了。”

许宏涛见这人谈得兴高彩烈，试探性地问：“你在哪里开店？”

那人说：“我没有商店，开的是个饭店。”

许宏涛噢了一声，心想，怪不得没有见过。在左安县，凡是开商店的，尤其大些的商店，他都进去过，店主他基本全认得。

“以后你把丘泉酒代理了。”张老板说。“这是丘泉酒的销售科长。”

那人笑了笑说：“那酒好着哩，但是没卖相，没名气。”说完看看许宏涛，说：“我说这话你不生气吧？”

许宏涛说：“不生气，你说得也对。如果你对销售白酒有兴趣，我以后找你。”

“有兴趣，只要能挣到钱，我就有兴趣。”那人半开玩笑地说。

“白酒这东西，只要能把市场做起来，喝的人稍一多，量就会上去，就能挣到不少钱。”许宏涛说。他的心里，有许多的想法，但他也感到无限悲凉。他的这些想法，毕竟都是自己的想法，能实现吗？最少现在看起来，是没有可能的。

和老张聊了几句，在看似无意的闲聊中，许宏涛随意问：“叔，不缺什么货吧？”老张说：“粮液只剩五件了，以后再过来送货时，带上十件。”

“好的。”许宏涛心里涌上对老张的感激。他知道，自己的丘泉酒，都是卖给了比较熟悉的客户，而这些客户的经济状态，是处于中等以下，而且是常喝酒的那类。这些客户，都是靠感情和信任维系的，就跟他和老张的关系一样。

许宏涛照例来到了屈老板的店里，屈老板正在整理货物，看到许宏涛来了，打了招呼。两人之间已经没有了生疏感。闲聊了一会儿，许宏涛说：“厂子好几年不出新产品，也不换包装，我感到这样下去会越来越艰难。”

屈老板说：“这一两年，好些国营厂子、国营单位破产了，当然，也有些发展得很好，这毕竟是少数。发展得好的，一种是厂里的领导有魄力、有能力。另一种是企业改制，重建股份制公司。还有一种是企业破产，厂子卖给个人，由个人经营。这三种不管哪个，都要有个能带好头、有眼光的好领导。商场跟官场不一样，官场以稳为主，稳中求进。商场如战场，得善于用奇谋，用别人想不到的办法，而且得抓住时机。时机往往是稍纵即逝。我最近无事的时候在读《三国演义》，我觉得这本书你也应该好好读读。因为你常常对我讲你们厂子里的事，我也常常会因此想很多。我想，你这会儿，在外面还是多跑跑市场，多学学本事，把销售上的各个环节都熟悉了、掌握了，也挣到钱了，如果到一定时机，厂子实在不行了，你把它接手过来，自己经营，那会儿，全部由你说了算，一定会把厂子发展壮大起来。”

听完屈老板的一席话，许宏涛有了拨云见日的感觉，心情好了许多，似乎天气也好了，更重要的是信心大增，他似乎看到了自己的成功。

许宏涛一边感谢着屈老板，一边想着香山春那个业务员所说的话，明年三月在西安开糖酒会，到时候，他一定要去看看。看看糖酒会是什么样子，是怎么一回事。而眼下最重要的，是和那个业务员搞好关系，让他去时带上自己。

许宏涛还想到，这事无论如何不能声张，不能让太多的人知道。

这次在左安县，许宏涛还了解到，香山春和百年公主酒、沱牌酒的销售模式是不同的。百年公主酒、沱牌酒找的是市级（或者说是地区级）经销商。他们直接打款至厂里的指定账户，之后，厂里把产品送到经销商的库房，经销商再从各县找到有条件、有能力的分销商，让他们从自己库房拉货，在各自县内批发给零售户，再由零售户销售给顾客。这样的好处是县级分销商不用积压太多的货，也不投入太多资金，只要有送货车，人脉好，就能挣到钱。这种模式跟行政模式有些相似之处，呈阶梯状。

而香山春的营销模式是县级经销商直接给厂里账户打款，酒厂直接把货送到经销商的库房，县级经销商直接对厂里负责。酒厂对每个地区派出一至两个业务员，划片区对市场进行监督管理，帮助经销商开展业务。

许宏涛还发现，这两种模式，无论哪一种，都不对经销商欠账。每次购进货物之前，都需要先向厂里的业务员报数量，业务员对所需商品进行价格计算，然后上报厂里，得到厂里指示之后，这才让经销商打款到指定账户，厂里收到款项，确认无误，再安排发货。

春节很快过去了，天气又一天天地暖和起来，许宏涛除了在年后尽量的收回欠款，还在操心着另一件事：西安的糖酒会什么时候召开。他曾听那个业务员讲，糖酒会的正式时间也就四五天。过了这个时间，什么也就没有了，得等到下个年度。

在许宏涛的追问下，那个业务员还讲了糖酒会的情况。许宏涛想请这位业务员带他去，但业务员说，他如果去，也是厂里去参展，是集体行动。所以，许宏涛和他一块去的可能性不大。

许宏涛期待着这个盛会，同时，每到漠南地区，他都要和这个业务员联系，请他吃饭，两个人聊聊，借以加深感情，以便从那小伙口中知道糖酒会召开的准确时间。

许宏涛发现，市场上不知从什么时候开始有一种蓝盒子的河套老窖酒在悄悄流行。在一个商店见到之后，发现产地是内蒙古。在较长的一段时间内，这款蓝盒子的河套老窖特别流行，风头直逼宁夏宴酒。

这几年，随着个人销售量的提高，许宏涛的收入也相应增加了。外出时，如果时间上允许，大客户有空，他会偶尔请一下，点两个菜，喝一瓶酒，聊会儿，增进一下友谊。

农历二月初的一天，许宏涛在漠南地区的市场上，回收货款，他利用空闲的时间，给姓胡的那个业务员打了个电话，闲聊了几句，问他在漠柳营吗，如果在，晚上可以在一起坐坐，喝个小酒。胡经理说：“我昨天来漠柳营的，下午准备去好，我有话要对你讲。”

许宏涛连忙说：“那就好。”于是两个人晚上见了面。